# Optimización de la tasa de conversión en ecommerce: la secuencia honesta que de verdad mueve la cifra > El CRO no son tests A/B del color de un botón. Es segmentar tu tasa, encontrar dónde se caen los embudos y arreglar las 5 cosas con más palanca. La secuencia que funciona, y cuándo tiene sentido de verdad hacer tests A/B. Ryan Badger - 14 de diciembre de 2024 - 7 min de lectura ## El CRO sin misterio (no va de colores de botones) "Optimización de la tasa de conversión" suena técnico, y el sector se apoya en esa mística para vender servicios caros. La versión útil es mucho más simple: encuentra dónde se van los visitantes, averigua por qué, arregla la causa y mide el resultado. Eso es todo. Los tests A/B de colores de botones son la parte menos importante. La mayoría de las tiendas que "hacen CRO" se pasan meses haciendo tests A/B de trivialidades (el texto del botón, variantes de la imagen principal, la elección de tipografía de los precios) y mueven la conversión un 0,3 %. Las tiendas que de verdad mueven la cifra entre un 30 y un 100 % en un año hacen el trabajo poco glamuroso: arreglan el formulario de checkout, aceleran la experiencia móvil, reescriben las páginas de producto que pierden tráfico. Este artículo es la versión honesta del CRO. La secuencia que de verdad funciona en la mayoría de las tiendas. ## 1. Conoce tu cifra de partida (y qué significa) "Nuestra tasa de conversión es del 2 %." Vale, pero ¿el 2 % de qué? La cifra solo importa si mides siempre lo mismo. - **Tasa de conversión del sitio:** pedidos ÷ sesiones totales. Incluye a todos, útil para la tendencia general - **Tasa de conversión de visitantes nuevos:** pedidos ÷ sesiones nuevas. Aísla la eficacia de la captación - **Tasa de conversión de visitantes recurrentes:** pedidos ÷ sesiones recurrentes. Aísla la eficacia de la retención - **Tasa de conversión de la página de producto:** quienes ven una página de producto y compran. La más accionable - **Tasa de conversión del carrito al checkout:** personas que inician el checkout ÷ personas que añaden al carrito. Aísla la fricción del checkout - **Tasa de finalización del checkout:** personas que completan ÷ personas que inician el checkout. Aísla la fricción del último paso Referencias genéricas: - **Por debajo del 1 %:** algo está roto. Arréglalo antes de optimizar - **1-2 %:** media - **2-3 %:** buena - **3-5 %:** fuerte - **5 % o más:** excelente (o tu tráfico es demasiado estrecho para fiarte de la cifra) La mayoría de los "mi tienda tiene poca conversión" resultan ser "mi tienda tiene un problema de checkout" o "mi página de producto es confusa". Segmenta la cifra antes de intentar moverla. ## 2. Mide el embudo completo, no solo la tasa global La conversión global del sitio es una sola cifra con muchos fallos ocultos. El embudo la desglosa: - Visitante → vista de página de producto (%) - Vista de página de producto → añadir al carrito (%) - Añadir al carrito → inicio del checkout (%) - Inicio del checkout → checkout completado (%) Dónde se van los visitantes te dice qué arreglar: - **Visitante → página de producto débil:** el problema es la navegación / el diseño de categorías / la búsqueda - **Página de producto → carrito débil:** el problema es la propia página de producto (texto, fotos, precio, prueba social) - **Carrito → checkout débil:** el problema es la sorpresa del coste de envío o la complejidad del checkout - **Inicio del checkout → completado débil:** el problema es la fricción del formulario, los problemas de pago o las señales de confianza La analítica de embudo de conversión de Shoprocket lo registra automáticamente. Exporta los datos de Google Analytics 4 a una hoja de cálculo; el análisis es el mismo. ## 3. Elige los arreglos por palanca, no por facilidad La mayoría de las tiendas optimizan lo más fácil de cambiar (el color del botón, el texto de la portada) en lugar de lo que tiene más palanca. La palanca es: cuántos visitantes se ven afectados, multiplicado por lo grande que podría ser el arreglo. **Mucha palanca, normalmente:** - Velocidad de página en móvil (afecta al 70 % del tráfico; puede subir la conversión un 10-30 %) - Transparencia del coste de envío (afecta a todos los carritos; puede subirla un 10-20 %) - Sencillez del formulario de checkout (afecta a todos los que pagan; puede subirla un 5-15 %) - Coherencia y calidad de la fotografía de producto - Texto de la página de producto (sobre todo la primera línea) **Poca palanca, normalmente:** - Tests de color de botones - El orden de las diapositivas del carrusel de la portada - Dónde colocar los enlaces del pie de página - El texto de la página Acerca de Empieza por la palanca. Un solo arreglo de mucha palanca vale más que 20 tests de poca palanca. ## 4. Haz un cambio cada vez La mayoría de las tiendas aplican el CRO como "rediseñar el sitio y medir". Luego la conversión cambia y nadie sabe cuál de los 40 cambios lo causó. Regla: un test cada vez. Mide durante el tiempo suficiente para que sea estadísticamente significativo (ver el siguiente punto). Implanta al ganador. Pasa al siguiente test. Esto parece lento. No lo es. Es honesto. "Rediseñamos y la conversión subió un 20 %" es una historia sin aprendizaje. "Cambiamos la imagen principal de la página de producto para mostrar el producto en uso y la conversión subió un 12 %" es un aprendizaje que puedes reaplicar. ## 5. Las cuentas del tamaño de muestra: la parte aburrida que evita que pierdas meses Un test A/B que lleva 2 semanas con 200 sesiones por variante, con la variante B un 15 % por encima de la A: no es un ganador. Está dentro de la varianza normal entre semanas. Necesitas un tamaño de muestra real para concluir: - Para una tienda con una conversión base del 2 % - Para detectar una mejora del 20 % (hasta el 2,4 %) - Con un 95 % de confianza Necesitas aproximadamente **3.500-4.000 sesiones por variante**. Para una tienda con 10.000 sesiones al mes, son 3 semanas de test. Con 1.000 al mes, son 7-8 meses. En ese punto el test se desperdicia: la mezcla de tráfico cambia, la temporada cambia, el resultado es ruido. **Las tiendas con menos de 1.000 pedidos al mes no deberían hacer tests A/B de casi nada.** Haz el cambio basándote en evidencia cualitativa (mapas de calor, grabaciones de sesiones, comentarios de usuarios) y publica la versión que creas mejor. Mide la tendencia, no el resultado del test. El test A/B empieza a ser realmente útil a partir de 5.000-10.000 pedidos al mes. Por debajo, la investigación cualitativa gana a los tests cuantitativos. ## 6. Los mapas de calor y las grabaciones de sesiones ganan a los tests A/B en tiendas pequeñas Herramientas como Hotjar, Lucky Orange o Microsoft Clarity (Clarity es gratis) graban sesiones y generan mapas de calor. Lo que te cuentan: - Dónde hacen clic los visitantes frente a dónde quieres que hagan clic - Por dónde pasan de largo frente a dónde se detienen - Dónde se atascan (clics de rabia, scroll repetido) - Qué campos de formulario les hacen abandonar Para las tiendas pequeñas, esta evidencia cualitativa te dice más por hora que cualquier test A/B. Mira 20 grabaciones de sesiones de visitantes en tu página de producto. Verás confusión, clics erróneos y momentos de abandono. Arregla los 3 principales y publica. ## 7. Los 5 arreglos de CRO con mayor retorno para la mayoría de las tiendas Tras ver pasar por esto a muchas tiendas, los arreglos que se amortizan con más fiabilidad: 1. **Velocidad móvil por debajo de 3 segundos.** Comprime imágenes, quita scripts sin usar, carga de forma diferida el contenido bajo el pliegue 2. **Muestra el coste de envío en la página de producto,** no en el paso 3 del checkout 3. **Simplifica el formulario de checkout.** Compra como invitado por defecto, una página o pocos pasos, apto para autocompletado 4. **Reescribe la primera línea de tus 5 páginas de producto principales** como beneficios concretos (mira el [artículo sobre descripciones de producto](https://v3.shoprocket.io/es/blog/doce-patrones-descripcion-producto-aumentan-conversion.md)) 5. **Añade señales de confianza junto al botón de Añadir al carrito.** Política de devoluciones, valoración de reseñas, garantía Si no has hecho esto, no te molestes con nada más sofisticado. Esto es el 80/20. ## 8. Qué medir después del arreglo No cantes victoria el primer día. Dale a cada cambio de 2 a 4 semanas para asentarse antes de juzgarlo. Sigue: - La tasa de conversión global (semana a semana) - La métrica concreta a la que apuntaba tu arreglo (conversión de la página de producto, finalización del checkout, etc.) - Los ingresos por sesión (a veces la conversión sube pero los ingresos por sesión bajan; saldo negativo) - La tasa de rebote de la página que cambiaste - El tiempo en la página (que baje puede ser bueno o malo; combínalo con otras métricas) **No sigas adelante hasta que el arreglo haya funcionado claramente o claramente no.** Aceptar un "bah, quizá ayudó" desperdicia el aprendizaje. ## 9. Cuándo contratar una agencia de CRO Sinceramente: normalmente no. - **Menos de 1 M$ de ingresos anuales:** el retorno no está ahí. Los honorarios de la agencia se comen la ganancia de conversión. Hazlo tú mismo - **1 M$-10 M$:** quizá, si no tienes recursos internos. Investiga con cuidado; muchas agencias de CRO venden tests, no resultados - **10 M$ o más:** sí, casi seguro. La palanca es lo bastante grande para justificar un equipo dedicado o una agencia especializada Señales de alarma en las agencias de CRO: - Ofrecer tests A/B de colores de botones como oferta principal - Prometer mejoras porcentuales concretas antes de ver tus datos - No preguntar por tus datos de embudo antes de proponer tests - Querer hacer 20 tests simultáneamente - No querer compartir su método estadístico Las buenas agencias de CRO empiezan leyendo tu analítica y hablando contigo antes de recomendar nada. Proponen tests con la mejora esperada y la duración. No prometen magia. ## En qué te ayuda Shoprocket - **Analítica en tiempo real** con seguimiento de visitantes - **Analítica avanzada** (tráfico, geografía, dispositivo, puntos de entrada/salida) - **Visualización del embudo de conversión** - **Seguimiento de campañas con UTM** para atribuir conversiones a sus fuentes - **Sitemap automático + schema de producto** para un tráfico SEO que se acumula con el tiempo - **Recuperación de carritos abandonados** para capturar el mayor abandono individual en la mayoría de las tiendas - **Apple Pay + Google Pay + Stripe Link** para un checkout móvil con un toque (enorme mejora de la conversión móvil) - **Optimización de imágenes** (WebP automático, redimensionado, carga diferida) para la velocidad de página ```
``` Lo que Shoprocket no incluye: tests A/B nativos en las páginas de producto (usa un sustituto de Google Optimize como VWO u Optimizely junto a él), herramientas de mapas de calor / grabación de sesiones (usa Hotjar, Clarity o Lucky Orange). > **Consejo:** antes de contratar una agencia o suscribirte a una herramienta de CRO, haz esto gratis: mira 10 grabaciones de sesiones móviles en tu página de producto que más ingresos da (Clarity es gratis). Anota los 3 momentos de confusión que veas. Arréglalos. Mide durante un mes. A menudo conseguirás más mejora que con un contrato de agencia de 3.000 $/mes. ## Resumen - **Segmenta tu tasa de conversión.** La global es una mala señal; la de la página de producto y la de finalización del checkout son accionables - **Mide el embudo completo.** El punto de abandono te dice qué arreglar - **Elige los arreglos por palanca.** Velocidad móvil + transparencia del envío + sencillez del checkout > tests de color de botones - **Un cambio cada vez.** Evita la trampa de rediseñar y medir - **Las cuentas del tamaño de muestra son reales.** Con menos de 10.000 pedidos al mes, el test A/B suele ser ruido - **Para tiendas pequeñas, usa mapas de calor y grabaciones de sesiones.** La investigación cualitativa gana a los tests cuantitativos - **Los 5 mejores arreglos** cubren la mayor parte de la mejora disponible. Hazlos antes que nada más sofisticado - **Las agencias de CRO tienen sentido a partir de 1 M$ de ingresos,** no antes [Empieza una prueba gratuita](https://app-v3.shoprocket.io/signup) y consigue analítica de embudo y atribución desde el primer día. 14 días, sin tarjeta. --- - HTML version: https://v3.shoprocket.io/es/blog/optimizacion-tasa-de-conversion-ecommerce-la-secuencia-honesta-que-mueve-la-cifra - Language: Español (es) - Also in: [العربية](https://v3.shoprocket.io/ar/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Deutsch](https://v3.shoprocket.io/de/blog/conversion-optimierung-ecommerce-ehrliche-abfolge.md), [Ελληνικά](https://v3.shoprocket.io/el/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [English](https://v3.shoprocket.io/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Français](https://v3.shoprocket.io/fr/blog/optimisation-taux-conversion-ecommerce-sequence-honnete.md), [עברית](https://v3.shoprocket.io/he/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [हिन्दी](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Bahasa Indonesia](https://v3.shoprocket.io/id/blog/optimasi-conversion-rate-ecommerce-urutan-yang-benar-benar-berhasil.md), [Italiano](https://v3.shoprocket.io/it/blog/ottimizzazione-tasso-conversione-ecommerce-sequenza-che-funziona.md), [日本語](https://v3.shoprocket.io/ja/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Lietuvių](https://v3.shoprocket.io/lt/tinklarastis/konversijos-optimizavimas-el-prekyboje-sazininga-seka-kuri-pajudina-rodikli.md), [Norsk](https://v3.shoprocket.io/nb/blogg/konverteringsoptimalisering-nettbutikk-ordentlig-rekkefolge.md), [Nederlands](https://v3.shoprocket.io/nl/blog/conversie-optimalisatie-webshop-volgorde-die-werkt.md), [Polski](https://v3.shoprocket.io/pl/blog/optymalizacja-konwersji-w-ecommerce-uczciwa-kolejnosc-dzialan-ktora-rusza-wynik.md), [Português](https://v3.shoprocket.io/pt/blog/otimizacao-taxa-de-conversao-ecommerce-sequencia-honesta.md), [Română](https://v3.shoprocket.io/ro/blog/optimizarea-ratei-de-conversie-ecommerce-secventa-sincera.md), [Русский](https://v3.shoprocket.io/ru/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [ไทย](https://v3.shoprocket.io/th/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Türkçe](https://v3.shoprocket.io/tr/blog/eticaret-donusum-orani-optimizasyonu-sayiyi-oynatan-durust-sira.md), [中文](https://v3.shoprocket.io/zh/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md)