# Cómo poner precio a un producto nuevo: los tres métodos que funcionan de verdad y la psicología que es casi todo mito > El coste más margen es un suelo, no una estrategia. El precio anclado en la competencia y el basado en el valor hacen el trabajo real. Opiniones sinceras sobre los precios psicológicos, los precios de referencia tachados, cuándo subir precios y cómo fijar el de las suscripciones frente a la compra única. Ryan Badger - 7 de enero de 2025 - 8 min de lectura ## Por qué fijar precios es lo más difícil del comercio La mayoría de los fundadores fijan precios sumando un margen al coste. Es el método por defecto porque es fácil, pero casi siempre es erróneo. Al cliente no le importa lo que costó fabricar tu producto; le importa si el precio le parece justo por el resultado que obtiene. El coste más margen te ancla a tu base de costes, no a lo que los clientes pagarán encantados. El precio es donde muchas tiendas, por lo demás sólidas, pierden más margen. Los productos con precio demasiado bajo parecen baratos y convierten menos de lo que esperarías. Los productos con precio demasiado alto sin un posicionamiento que lo respalde se ignoran. El precio correcto a menudo no está donde lo pone tu instinto. Este artículo explica cómo poner precio a un producto nuevo con honestidad, los tres métodos que funcionan de verdad y los errores concretos que conviene evitar. ## Los tres métodos de fijación de precios que funcionan de verdad Tres enfoques, más o menos por orden de sofisticación: ### 1. Coste más margen (el predeterminado, a menudo erróneo) Coste del producto × 2-5 = precio de venta. Sirve como límite inferior; falla como estrategia de precios. Desconecta el precio de la percepción del cliente. Puedes cobrar 19 $ por algo por lo que los clientes pagarían encantados 39 $, y puedes cobrar 39 $ por algo que los clientes valoran en 15 $. Úsalo como suelo: tu precio no puede estar por debajo de esto o pierdes dinero. No lo uses para fijar la cifra real. ### 2. Anclado en la competencia Mira cuánto cuestan los productos comparables. Sitúate por encima, igual o por debajo de esos precios según tu posicionamiento. - **Por encima de la competencia:** afirmas una calidad premium, mejores materiales, mejor servicio. Tu marketing debe cumplirlo - **En paridad:** compites por factores distintos del precio (marca, historia, comodidad). La posición más difícil de defender - **Por debajo de la competencia:** afirmas ofrecer valor. Debes tener una explicación clara del porqué (venta directa al consumidor, menores costes fijos, marca más pequeña) Revisa 3-5 competidores directos. Si todos están en 79 $ y tú en 49 $, o tienes una ventaja de costes que comunicar o estás infravalorando tu producto. ### 3. Basado en el valor (lo que pagarían, no lo que cuesta) El enfoque más difícil pero más rentable. ¿Qué resultado obtiene el comprador con tu producto? ¿Cuánto vale ese resultado? Pon precio a una fracción del valor percibido. Ejemplos: - Una suscripción de café cold brew que sustituye al café de 5 $ al día de Starbucks. Si les ahorras 100 $ al mes en café, cobrar 30 $ al mes es barato (sienten que ganan) - Un dispositivo corrector de postura que reduce el dolor de espalda diario. Si el dolor les cuesta horas de productividad, 99 $ es una ganga. Ponerle 19 $ "porque son 8 $ de plástico" es dejar dinero sobre la mesa - Una guía para redactar currículums. Si cambia que consigan el trabajo o no (más de 20 mil $ en un año), cobrar 19 $ es un insulto; 79 $ es plausible; 199 $ es defendible Fijar precios por valor resulta incómodo si eres nuevo en esto. También es la razón por la que algunas marcas capturan 5 veces el margen de sus competidores idénticos. ## Cuándo es adecuado cada método - **Productos nuevos e indiferenciados:** suelo de coste más margen + ancla de la competencia. Aún no tienes datos de valor - **Categoría consolidada, competidores claros:** anclado en la competencia con una pequeña prima por tu diferenciación - **Producto o resultado distintivo:** la respuesta honesta es el valor. Haz el trabajo de entender el valor percibido ## El ancla del precio de referencia ("antes") Mostrar un precio de referencia ("49 $, antes 79 $") aprovecha el anclaje: la cifra más alta presenta la más baja como una oferta. Funciona, pero con salvedades: - **No lo falsees.** Los precios de referencia que nunca fueron el precio real son ilegales en muchas jurisdicciones (el Reino Unido y la UE son estrictos). Muestra un precio de referencia solo si es un precio anterior o de la competencia genuino - **Un descuento moderado supera a uno extremo.** "49 $, antes 59 $" resulta plausible. "49 $, antes 249 $" parece falso y enseña a los clientes a esperar que vuelva la oferta del 80 % Buen uso: promociones realmente limitadas en el tiempo, liquidación de stock antiguo, bajadas de precio que te comprometes a no revertir. Mal uso: precios de referencia permanentes que los clientes ven en cada visita. Dejan de creérselos. ## La cuestión del precio psicológico (,99 frente a ,00) El área más estudiada de la psicología de precios. Respuesta corta: - **X,99 $ frente a X,00 $:** varios estudios muestran que X,99 $ vende unos puntos porcentuales mejor, más en rangos de precio bajos (5-50 $) y menos en rangos altos (más de 500 $) - **El efecto es real pero pequeño.** Un aumento del 1-3 %, no una transformación - **La percepción de marca importa.** Las marcas de lujo rara vez usan ,99 porque parece barato. Un reloj de 1.299 $ parece más serio que uno de 1.299,99 $. No cambies marca a largo plazo por un 2 % a corto plazo - **La coherencia importa más que la elección.** 19,99 $ junto a 40,00 $ parece incoherente y rompe el efecto Elige una convención que case con tu marca (,99 para el mercado masivo, ,00 para premium) y mantenla. ## La psicología de precios que es casi todo mito Algunos "trucos de precios" tienen una evidencia débil o nula: ### El "efecto del dígito izquierdo" más allá del ,99 La afirmación es que "29,95 $ parece mucho más barato que 30 $". Varias replicaciones encuentran que el efecto es mucho menor de lo que sugiere el folclore. Usa ,99 en productos pequeños si encaja con tu marca; no inviertas demasiado en micropreciar. ### "Los números impares convierten mejor que los pares" Evidencia mixta. La psicología de fondo (lo impar parece preciso) tiene algo de respaldo; el tamaño del efecto es pequeño y depende de la categoría. ### "El precio de pack supera al de venta suelta" A veces sí, a veces no. Un pack que crea una narrativa genuina de ahorro funciona. Un pack que solo agrupa artículos sin una historia clara rinde menos que los productos individuales. Pruébalo antes de comprometerte. ### "Un precio por encima de 100 $ mata la conversión" Depende de la categoría. Para compras por impulso, sí. Para compras meditadas (muebles, electrónica, regalos), no. No dejes que este mito ponga techo a tu rango premium. ## Probar precios Probar precios es difícil porque normalmente no se puede hacer un test A/B limpio de precios sin que parezca manipulador. Enfoques viables: ### 1. Probar el precio de lanzamiento Producto nuevo: lánzalo a X $. Si la conversión es fuerte y no das abasto, sube el precio. Si nadie compra, puede que el precio esté bien pero el posicionamiento falle (compruébalo antes de rebajar). ### 2. Precios por niveles Ofrece tres variantes a precios distintos: económica, estándar, premium. Observa la distribución. Si todos compran el nivel intermedio, has anclado bien. Si todos compran el más barato, tu nivel intermedio no está suficientemente diferenciado. Si todos compran el premium, podrías subir los tres. ### 3. Pruebas por cohortes a lo largo de trimestres Cambia el precio en la semana 1 de un trimestre. Mide durante un trimestre entero. El comportamiento del cliente tarda en manifestarse. Compara con la línea base del trimestre anterior, no con la semana 1. ### 4. Precios para clientes nuevos frente a recurrentes Nunca hagas descuentos a clientes nuevos de una forma que sea injusta con los recurrentes. Excepciones: el descuento de bienvenida en la primera compra, que es lo habitual. Regla: si los clientes recurrentes se enfadarían al enterarse de la oferta, no la hagas. ## Cuándo subir precios La mayoría de las tiendas suben precios con años de retraso. Señales de que es el momento: - **Agotado repetidamente en un producto:** la demanda supera a la oferta; sube para reequilibrar - **Las opiniones positivas mencionan de forma constante el valor:** "la calidad supera con creces el precio". Los clientes te están diciendo que el precio es demasiado bajo - **Costes crecientes que se comen el margen:** no absorbas las subidas de los proveedores; trasládalas con transparencia - **La marca se ha fortalecido:** mejor embalaje, mejor historia y mejor prueba social respaldan precios más altos **Cómo subir precios:** - Para clientes actuales con suscripciones / pagos recurrentes: mantén el precio actual durante 6-12 meses, los clientes nuevos pagan el nuevo precio y luego migras a los demás - Para compradores de una sola vez: simplemente cambia el precio. Comunícalo por correo a la lista de contactos activos con el motivo si es significativo (sostenibilidad, calidad, justicia) - Evita: saltos repentinos del 30 % o más. De 10 a 20 % cada vez, escalonados, deja que el mercado se ajuste ## Estrategia de descuentos (en breve) Se trata en detalle en el [artículo sobre errores de marketing](https://v3.shoprocket.io/es/blog/doce-errores-de-marketing-en-ecommerce-que-se-acumulan-en-silencio-con-los-anos.md). Versión corta para precios: - **No hagas descuentos por defecto.** Enseña a los clientes a esperar - **Descuenta con motivo** (lanzamiento de un producto nuevo, reposición, temporada, liquidación; no una "oferta de martes cualquiera") - **Limitado en el tiempo y pequeño** (15-20 % durante 3 días) supera a constante y grande (40 % siempre) - **El descuento de bienvenida a clientes nuevos está bien.** El descuento habitual de productos a precio completo, no ## Precios de suscripciones y packs Si vendes suscripciones o packs, el precio gana una segunda capa: ### Suscripciones - **El precio de suscriptor suele ser un 10-15 % inferior al de compra única.** Menos y el incentivo es demasiado pequeño; más y comprometes tu margen - **Pausar / saltar un envío sin fricción.** Los clientes que pueden pausar con facilidad se quedan más tiempo; los que se topan con un muro cancelan del todo - **No empujes a planes anuales con un descuento enorme** (más del 20 % de descuento anual): pierdes la palanca del valor de vida mensual ### Packs - **El precio del pack debe contar una historia clara** (15-20 % menos que comprar por separado) - **Los artículos del pack deben parecer relacionados** (conjunto, colección, caja de regalo, kit de inicio) - **Sigue las tasas de adjunción de los packs,** no solo los ingresos; a veces los packs canibalizan las ventas sueltas ## Lo que gestiona Shoprocket en materia de precios - **Precios por producto** con ajustes por variante (cobra precios distintos por tallas o colores distintos) - **Precio de referencia** para mostrar precios de antes y ahora en tarjetas y páginas de producto - **Visualización multimoneda** con conversión automática (Shoprocket traduce el precio a la moneda del cliente; tú controlas el precio base) - **Códigos de descuento y descuentos automáticos**: porcentaje, importe fijo, umbrales del carrito, primer pedido - **Suscripción / facturación recurrente** para modelos de precios por suscripción - **Packs de producto** (parcial) para precios de pack - **Cálculo automático de impuestos** integrado (tu precio mostrado puede incluir o excluir impuestos según la región) ```
``` Lo que Shoprocket no hace: tests A/B automáticos de precios (hace falta probar por cohortes a mano) ni motores avanzados de precios dinámicos (función de nicho; integra herramientas especializadas si tu categoría lo necesita). > **Consejo:** una vez al año, revisa todos tus precios frente a los costes actuales, los precios de la competencia y los comentarios de los clientes. La mayoría de las tiendas fijan los precios al lanzar y nunca los revisan. Una auditoría anual de 30 minutos detecta la erosión gradual del margen y el poder de fijación de precios que te has ganado pero no has aprovechado. ## Resumen rápido - **El coste más margen es un suelo, no una estrategia.** Combínalo con precios anclados en la competencia o en el valor - **El precio basado en el valor es donde está el margen.** Pregunta cuánto vale el resultado, no cuánto cuesta la unidad - **Los precios de referencia funcionan cuando son honestos.** Los precios "antes" falsos son ilegales en casi todas las jurisdicciones y erosionan la confianza - **La mejora del ,99 frente al ,00 es real pero pequeña.** No cambies posicionamiento de marca por un 2 % - **Los precios por niveles revelan la disposición a pagar.** Tres niveles, observa la adopción del intermedio - **Sube precios más a menudo de lo que crees.** Los productos agotados y las opiniones que mencionan el valor son las señales - **No uses el descuento por defecto.** Úsalo con motivos concretos y límites de tiempo - **Suscripciones:** un 10-15 % por debajo del precio de compra única; pausar o saltar sin fricción [Empieza una prueba gratuita](https://app-v3.shoprocket.io/signup) y consigue precios flexibles, multimoneda, precio de referencia y códigos de descuento desde el primer día. 14 días, sin tarjeta. --- - HTML version: https://v3.shoprocket.io/es/blog/poner-precio-producto-nuevo-tres-metodos-que-funcionan - Language: Español (es) - Also in: [العربية](https://v3.shoprocket.io/ar/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Deutsch](https://v3.shoprocket.io/de/blog/neues-produkt-bepreisen-drei-methoden-preispsychologie-mythos.md), [Ελληνικά](https://v3.shoprocket.io/el/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [English](https://v3.shoprocket.io/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Français](https://v3.shoprocket.io/fr/blog/fixer-le-prix-d-un-nouveau-produit-trois-methodes.md), [עברית](https://v3.shoprocket.io/he/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [हिन्दी](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Bahasa Indonesia](https://v3.shoprocket.io/id/blog/cara-menentukan-harga-produk-baru-tiga-metode-dan-mitos-psikologi.md), [Italiano](https://v3.shoprocket.io/it/blog/come-fissare-il-prezzo-di-un-nuovo-prodotto-tre-metodi-che-funzionano.md), [日本語](https://v3.shoprocket.io/ja/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Lietuvių](https://v3.shoprocket.io/lt/tinklarastis/naujo-produkto-kainodara-trys-metodai-ir-psichologijos-mitai.md), [Norsk](https://v3.shoprocket.io/nb/blogg/prising-av-nytt-produkt-tre-metoder.md), [Nederlands](https://v3.shoprocket.io/nl/blog/nieuw-product-prijzen-drie-methoden-die-werken.md), [Polski](https://v3.shoprocket.io/pl/blog/wycena-nowego-produktu-trzy-metody-i-psychologia-ktora-jest-mitem.md), [Português](https://v3.shoprocket.io/pt/blog/como-precificar-um-produto-novo-tres-metodos-que-funcionam-e-a-psicologia-que-e-mito.md), [Română](https://v3.shoprocket.io/ro/blog/cum-stabilesti-pretul-unui-produs-nou-trei-metode.md), [Русский](https://v3.shoprocket.io/ru/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [ไทย](https://v3.shoprocket.io/th/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Türkçe](https://v3.shoprocket.io/tr/blog/yeni-urun-fiyatlandirma-ise-yarayan-uc-yontem-ve-fiyat-psikolojisi-efsaneleri.md), [中文](https://v3.shoprocket.io/zh/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md)