# नए प्रोडक्ट की कीमत तय करना: वे तीन तरीक़े जो सचमुच काम करते हैं, और वह मनोविज्ञान जो ज़्यादातर मिथक है

> कॉस्ट-प्लस एक न्यूनतम सीमा है, रणनीति नहीं। असली काम प्रतिस्पर्धी-आधारित और वैल्यू-आधारित प्राइसिंग करती हैं। चार्म प्राइसिंग, कंपेयर-एट एंकर, दाम कब बढ़ाएँ, और सब्सक्रिप्शन की कीमत एकमुश्त ख़रीद से कैसे अलग तय करें, इन पर खरी राय।

Ryan Badger - 7 जनवरी 2025 - 8 मिनट में पढ़ें

## रिटेल में प्राइसिंग सबसे मुश्किल चीज़ क्यों है

ज़्यादातर संस्थापक लागत पर मार्कअप जोड़कर दाम तय करते हैं। यह डिफ़ॉल्ट तरीक़ा इसलिए है कि आसान है, पर यह लगभग हमेशा ग़लत होता है। ग्राहक को इससे मतलब नहीं कि आपके प्रोडक्ट को बनाने में कितना ख़र्च आया; उसे इससे मतलब है कि जो नतीजा उसे मिल रहा है, उसके हिसाब से दाम उचित लगता है या नहीं। कॉस्ट-प्लस प्राइसिंग आपको आपकी लागत से बाँध देती है, उस रक़म से नहीं जो ग्राहक ख़ुशी-ख़ुशी देने को तैयार हैं।

प्राइसिंग वह जगह है जहाँ कई अच्छे-ख़ासे स्टोर सबसे ज़्यादा मार्जिन गँवाते हैं। कम दाम वाले प्रोडक्ट सस्ते लगते हैं और उम्मीद से कम कन्वर्ट होते हैं। ज़्यादा दाम वाले प्रोडक्ट, अगर पोज़िशनिंग उसके अनुरूप न हो, तो नज़रअंदाज़ हो जाते हैं। सही दाम अक्सर वहाँ नहीं होता जहाँ आपका अंदाज़ा उसे रखता है।

यह पोस्ट बताती है कि नए प्रोडक्ट की कीमत ईमानदारी से कैसे तय करें, वे तीन तरीक़े जो सचमुच काम करते हैं, और वे ख़ास ग़लतियाँ जिनसे बचना चाहिए।

## प्राइसिंग के वे तीन तरीक़े जो सचमुच काम करते हैं

तीन तरीक़े, लगभग परिष्कार के क्रम में:

### 1. कॉस्ट-प्लस (डिफ़ॉल्ट तरीक़ा, अक्सर ग़लत)

प्रोडक्ट की लागत × 2-5 = रिटेल दाम। निचली सीमा के रूप में काम करता है; प्राइसिंग रणनीति के रूप में नाकाम होता है। यह दाम को ग्राहक की धारणा से काट देता है। हो सकता है आप ऐसी चीज़ के $19 लें जिसके लिए ग्राहक ख़ुशी से $39 देते, और ऐसी चीज़ के $39 लें जिसकी क़ीमत ग्राहक $15 आँकते हैं।

इसे फ़्लोर की तरह इस्तेमाल करें: आपका दाम इससे नीचे नहीं जा सकता, वरना घाटा होगा। असली संख्या तय करने के लिए इसका इस्तेमाल न करें।

### 2. प्रतिस्पर्धी-आधारित

देखें कि तुलनीय प्रोडक्ट की क़ीमत क्या है। अपनी पोज़िशनिंग के हिसाब से उन दामों से ऊपर, बराबर या नीचे रहें।

- **प्रतिस्पर्धियों से ऊपर:** आप प्रीमियम गुणवत्ता, बेहतर सामग्री, बेहतर सेवा का दावा कर रहे हैं। आपकी मार्केटिंग को उस दावे पर खरा उतरना होगा
- **बराबरी पर:** आप दाम के अलावा दूसरी बातों (ब्रांड, कहानी, सुविधा) पर मुक़ाबला कर रहे हैं। बचाव करने के लिए सबसे मुश्किल स्थिति
- **प्रतिस्पर्धियों से नीचे:** आप किफ़ायत का दावा कर रहे हैं। इसकी साफ़ वजह होनी चाहिए (सीधे ग्राहक को बिक्री, कम ओवरहेड, छोटा ब्रांड)

3-5 सीधे प्रतिस्पर्धियों को देखें। अगर वे सब $79 पर हैं और आप $49 पर, तो या तो आपके पास कोई लागत-लाभ है जिसे बताना चाहिए, या आप अपने प्रोडक्ट की क़ीमत कम आँक रहे हैं।

### 3. वैल्यू-आधारित (वे कितना देंगे, न कि लागत कितनी है)

सबसे कठिन, पर सबसे मुनाफ़े वाला तरीक़ा। ख़रीदार को आपके प्रोडक्ट से क्या नतीजा मिलता है? उस नतीजे की क़ीमत कितनी है? दाम को समझे गए मूल्य के एक अंश पर रखें।

उदाहरण:

- कोल्ड-ब्रू कॉफ़ी का सब्सक्रिप्शन जो रोज़ के $5 वाली Starbucks कॉफ़ी की जगह लेता है। अगर आप उनके महीने के $100 बचाते हैं, तो $30/माह का दाम सस्ता है (उन्हें लगता है कि वे फ़ायदे में हैं)
- पीठ-दर्द घटाने वाला पोस्चर-करेक्शन डिवाइस। अगर दर्द उनके कई घंटे की उत्पादकता खा जाता है, तो $99 सौदा है। "क्योंकि यह $8 का प्लास्टिक है" सोचकर $19 रखना पैसा मेज़ पर छोड़ देना है
- रिज़्यूमे लिखने की गाइड। अगर वह तय करती है कि नौकरी मिलेगी या नहीं (साल भर में $20k+ की क़ीमत), तो $19 रखना अपमान है; $79 वाजिब है; $199 भी बचाव-योग्य है

अगर आप प्राइसिंग में नए हैं, तो वैल्यू-आधारित प्राइसिंग असहज लगती है। यही वजह है कि कुछ ब्रांड अपने जैसे दिखने वाले प्रतिस्पर्धियों से 5 गुना मार्जिन कमा लेते हैं।

## कौन-सा तरीक़ा कब सही है

- **नए, बिना ख़ास पहचान वाले प्रोडक्ट:** कॉस्ट-प्लस फ़्लोर + प्रतिस्पर्धी एंकर। आपके पास अभी वैल्यू का डेटा नहीं है
- **स्थापित कैटेगरी, साफ़ प्रतिस्पर्धी:** अपनी अलग पहचान के लिए थोड़े प्रीमियम के साथ प्रतिस्पर्धी-आधारित
- **अनूठा प्रोडक्ट या नतीजा:** वैल्यू-आधारित ही ईमानदार जवाब है। समझे गए मूल्य को जानने की मेहनत कीजिए

## "कंपेयर एट" एंकर

कंपेयर-एट दाम दिखाना ("$49, पहले $79") एंकरिंग का फ़ायदा उठाता है: ऊँची संख्या नीची संख्या को सौदे की तरह पेश करती है। यह काम करता है, पर कुछ सावधानियाँ हैं:

- **इसे नक़ली न बनाएँ।** जो कंपेयर-एट दाम कभी असली दाम थे ही नहीं, वे कई क्षेत्राधिकारों में अवैध हैं (UK और EU में सख़्ती है)। कंपेयर-एट तभी दिखाएँ जब वह सचमुच पिछला दाम या प्रतिस्पर्धी का दाम हो
- **मध्यम छूट भारी छूट से बेहतर है।** "$49, पहले $59" विश्वसनीय लगता है। "$49, पहले $249" नक़ली लगता है और ग्राहकों को आदत डाल देता है कि 80% की सेल फिर आएगी

अच्छा इस्तेमाल: सचमुच सीमित समय के प्रमोशन, पुराने स्टॉक की क्लियरेंस, वे दाम-कटौतियाँ जिन्हें आप वापस न लेने का वादा करते हैं।

बुरा इस्तेमाल: स्थायी कंपेयर-एट दाम जो ग्राहक हर विज़िट पर देखते हैं। वे यक़ीन करना बंद कर देते हैं।

## "चार्म प्राइसिंग" का सवाल (.99 बनाम .00)

प्राइसिंग मनोविज्ञान का सबसे ज़्यादा अध्ययन किया गया क्षेत्र। संक्षिप्त जवाब:

- **$X.99 बनाम $X.00:** कई अध्ययन दिखाते हैं कि $X.99 कुछ प्रतिशत बेहतर बिकता है, कम दाम की रेंज ($5-50) में ज़्यादा और ऊँची रेंज ($500+) में कम
- **असर असली है, पर छोटा।** 1-3% की बढ़त, कोई कायापलट नहीं
- **ब्रांड की छवि मायने रखती है।** लक्ज़री ब्रांड शायद ही कभी .99 इस्तेमाल करते हैं, क्योंकि वह सस्ता लगता है। $1,299 की घड़ी $1,299.99 की घड़ी से ज़्यादा गंभीर लगती है। 2% की तात्कालिक बढ़त के लिए लंबे समय के ब्रांड का सौदा न करें
- **चुनाव से ज़्यादा एकरूपता मायने रखती है।** $19.99 के बगल में $40.00 असंगत दिखता है और असर तोड़ देता है

ऐसी परिपाटी चुनें जो आपके ब्रांड से मेल खाए (आम बाज़ार के लिए .99, प्रीमियम के लिए .00) और उस पर टिके रहें।

## मनोवैज्ञानिक प्राइसिंग जो ज़्यादातर मिथक है

कुछ "प्राइसिंग हैक" के पक्ष में सबूत कमज़ोर हैं या हैं ही नहीं:

### .99 से आगे का "लेफ़्ट-डिजिट इफ़ेक्ट"

दावा यह है कि "$29.95 $30 से बहुत सस्ता लगता है"। कई दोहराए गए अध्ययनों में असर लोककथाओं के सुझाव से कहीं छोटा निकलता है। अगर आपके ब्रांड को जमे तो छोटे प्रोडक्ट के लिए .99 इस्तेमाल करें; माइक्रो-प्राइसिंग में ज़रूरत से ज़्यादा निवेश न करें।

### "विषम संख्याएँ सम संख्याओं से बेहतर कन्वर्ट करती हैं"

सबूत मिले-जुले हैं। अंतर्निहित मनोविज्ञान (विषम संख्या सटीक लगती है) को कुछ समर्थन मिलता है; असर का आकार छोटा है और कैटेगरी पर निर्भर है।

### "बंडल प्राइसिंग अलग-अलग बेचने से बेहतर है"

कभी हाँ, कभी नहीं। जो बंडल सचमुच बचत की कहानी बनाता है, वह काम करता है। जो बंडल बिना किसी साफ़ कहानी के बस चीज़ें इकट्ठा कर देता है, वह अलग-अलग प्रोडक्ट से पिछड़ जाता है। प्रतिबद्ध होने से पहले टेस्ट करें।

### "$100 से ऊपर का दाम कन्वर्ज़न मार देता है"

कैटेगरी पर निर्भर है। आवेग में की गई ख़रीद के लिए, हाँ। सोच-समझकर की जाने वाली ख़रीद (फ़र्नीचर, इलेक्ट्रॉनिक्स, गिफ़्ट) के लिए, नहीं। इस मिथक को अपनी प्रीमियम रेंज की छत न बनने दें।

## दामों को टेस्ट करना

दामों का टेस्ट कठिन है, क्योंकि आप आमतौर पर दामों का A/B टेस्ट साफ़-सुथरे ढंग से, बिना चालबाज़ी जैसा लगे, नहीं कर सकते। चलने लायक़ तरीक़े:

### 1. लॉन्च-प्राइस टेस्टिंग

नया प्रोडक्ट: $X पर लॉन्च करें। अगर कन्वर्ज़न मज़बूत है और आप माँग पूरी नहीं कर पा रहे, तो दाम बढ़ाएँ। अगर कोई नहीं ख़रीद रहा, तो हो सकता है दाम ठीक हो पर पोज़िशनिंग गड़बड़ हो (घटाने से पहले जाँच लें)।

### 2. टियर्ड प्राइसिंग

अलग-अलग दामों पर तीन वैरिएंट पेश करें: इकोनॉमी, स्टैंडर्ड, प्रीमियम। मिश्रण पर नज़र रखें। अगर सब बीच वाला टियर ख़रीदते हैं, तो आपने एंकर सही बिठाया है। अगर सब सबसे सस्ता ख़रीदते हैं, तो आपका बीच वाला काफ़ी अलग नहीं है। अगर सब प्रीमियम ख़रीदते हैं, तो आप तीनों के दाम बढ़ा सकते हैं।

### 3. तिमाहियों में कोहोर्ट टेस्टिंग

तिमाही के पहले हफ़्ते में दाम बदलें। पूरी तिमाही तक नापें। ग्राहक का व्यवहार सामने आने में समय लगता है। तुलना पिछली तिमाही के बेसलाइन से करें, पहले हफ़्ते से नहीं।

### 4. नए ग्राहक बनाम लौटने वाले ग्राहक की प्राइसिंग

नए ग्राहकों को ऐसी छूट कभी न दें जो लौटने वाले ग्राहकों के साथ अन्याय हो। अपवाद: पहली ख़रीद पर वेलकम डिस्काउंट, जो मानक है। नियम: अगर लौटने वाले ग्राहक यह सौदा जानकर नाराज़ होंगे, तो इसे न चलाएँ।

## दाम कब बढ़ाएँ

ज़्यादातर स्टोर दाम बढ़ाने में सालों देर कर देते हैं। संकेत कि समय आ गया है:

- **किसी प्रोडक्ट का बार-बार सोल्ड-आउट होना:** माँग आपूर्ति से ज़्यादा है; संतुलन के लिए दाम बढ़ाएँ
- **सकारात्मक रिव्यू लगातार वैल्यू का ज़िक्र करते हैं:** "गुणवत्ता दाम से कहीं ज़्यादा है"। ग्राहक आपको बता रहे हैं कि दाम बहुत कम है
- **बढ़ती लागत मार्जिन खा रही है:** सप्लायर की बढ़ोतरी ख़ुद न झेलें; उसे पारदर्शिता से आगे बढ़ाएँ
- **ब्रांड मज़बूत हुआ है:** बेहतर पैकेजिंग, बेहतर कहानी, बेहतर सोशल प्रूफ़, सब ऊँचे दामों का समर्थन करते हैं

**दाम कैसे बढ़ाएँ:**

- सब्सक्रिप्शन / आवर्ती वाले मौजूदा ग्राहकों के लिए: मौजूदा दाम 6-12 महीने तक बनाए रखें (ग्रैंडफ़ादर), नए ग्राहक नया दाम दें, फिर सबको नए दाम पर ले आएँ
- एकमुश्त ख़रीदारों के लिए: बस दाम बदल दें। अगर कारण सार्थक है (टिकाऊपन, गुणवत्ता, निष्पक्षता), तो ईमेल से अपनी गर्म लिस्ट को वजह बताएँ
- बचें: अचानक 30%+ की छलाँग से। एक बार में 10-20%, चरणों में, बाज़ार को ढलने का मौक़ा देता है

## डिस्काउंट रणनीति (संक्षेप में)

[मार्केटिंग की ग़लतियों वाली पोस्ट](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/twelve-ecommerce-marketing-mistakes-that-quietly-compound-over-years.md) में इसे विस्तार से बताया गया है। प्राइसिंग के लिए संक्षिप्त रूप:

- **डिस्काउंट को डिफ़ॉल्ट न बनाएँ।** इससे ग्राहक इंतज़ार करना सीख जाते हैं
- **वजह के साथ डिस्काउंट दें** (नए प्रोडक्ट का लॉन्च, रीस्टॉक, मौसम, क्लियरेंस; "किसी भी मंगलवार की सेल" नहीं)
- **सीमित समय + छोटा** (3 दिन के लिए 15-20%) हमेशा चलने वाले + बड़े (हमेशा 40%) से बेहतर है
- **नए ग्राहक का वेलकम डिस्काउंट ठीक है।** पूरे दाम वाले प्रोडक्ट पर आदतन छूट ठीक नहीं

## सब्सक्रिप्शन और बंडल की प्राइसिंग

अगर आप सब्सक्रिप्शन या बंडल बेचते हैं, तो प्राइसिंग में एक और परत जुड़ जाती है:

### सब्सक्रिप्शन

- **सब्सक्राइबर का दाम आमतौर पर एकमुश्त दाम से 10-15% कम होता है।** इससे कम हो तो प्रोत्साहन बहुत छोटा है; इससे ज़्यादा हो तो आपका मार्जिन ख़तरे में पड़ता है
- **बिना झंझट पॉज़ / स्किप।** जो ग्राहक आसानी से पॉज़ कर सकते हैं वे ज़्यादा समय टिकते हैं; जो दीवार से टकराते हैं वे पूरी तरह रद्द कर देते हैं
- **बड़ी छूट पर सालाना प्लान के लिए अपसेल न करें** (सालाना पर 20%+ छूट): आप मासिक LTV का फ़ायदा खो देते हैं

### बंडल

- **बंडल का दाम एक साफ़ कहानी होना चाहिए** (अलग-अलग ख़रीदने से 15-20% कम)
- **बंडल की चीज़ें आपस में जुड़ी लगनी चाहिए** (सेट, कलेक्शन, गिफ़्ट बॉक्स, स्टार्टर किट)
- **बंडल अटैच रेट पर नज़र रखें,** सिर्फ़ रेवेन्यू पर नहीं; कभी-कभी बंडल अलग से बिकने वाले प्रोडक्ट की बिक्री खा जाते हैं

## प्राइसिंग के लिए Shoprocket क्या संभालता है

- हर वैरिएंट के ओवरराइड के साथ **प्रति-प्रोडक्ट प्राइसिंग** (अलग साइज़/रंग के लिए अलग दाम)
- प्रोडक्ट कार्ड और पेजों पर पहले/अब के दाम दिखाने के लिए **कंपेयर-एट प्राइसिंग**
- अपने आप कन्वर्ज़न के साथ **मल्टी-करेंसी डिस्प्ले** (Shoprocket दाम को ग्राहक की करेंसी में बदल देता है; बेस प्राइस आप तय करते हैं)
- **डिस्काउंट कोड और ऑटोमैटिक डिस्काउंट**: प्रतिशत, तय रक़म, कार्ट की सीमा, पहला ऑर्डर
- सब्सक्रिप्शन प्राइसिंग मॉडल के लिए **सब्सक्रिप्शन / आवर्ती बिलिंग**
- बंडल प्राइसिंग के लिए **प्रोडक्ट बंडल** (आंशिक)
- अंतर्निहित **ऑटोमैटिक टैक्स गणना** (आपका दिखाया दाम हर क्षेत्र के अनुसार टैक्स सहित या टैक्स रहित हो सकता है)

```
<!-- EXAMPLE ONLY. Grab your real snippet from Sales channels → Embeds in your dashboard -->
<script src="https://cdn.shoprocket.io/loader.js" data-pk="pk_yourkey"></script>
<div data-shoprocket="catalog" data-embed-id="emb_xxx"></div>
```

Shoprocket जो नहीं करता: दामों का अपने आप A/B टेस्ट (मैनुअल कोहोर्ट टेस्टिंग करनी पड़ती है), उन्नत डायनामिक प्राइसिंग इंजन (विशिष्ट फ़ीचर; अगर आपकी कैटेगरी को ज़रूरत हो तो विशेषज्ञ टूल जोड़ें)।

> **सुझाव:** साल में एक बार अपने सभी दामों को मौजूदा लागत, प्रतिस्पर्धियों के दामों और ग्राहकों की प्रतिक्रिया के सामने दोबारा जाँचें। ज़्यादातर स्टोर लॉन्च पर दाम तय करते हैं और उन्हें दोबारा कभी नहीं देखते। 30 मिनट का सालाना ऑडिट मार्जिन के धीमे क्षरण को और उस प्राइसिंग पावर को पकड़ लेता है जो आपने कमाई है पर भुनाई नहीं।

## TL;DR

- **कॉस्ट-प्लस फ़्लोर है, रणनीति नहीं।** इसे प्रतिस्पर्धी या वैल्यू-आधारित प्राइसिंग के साथ जोड़ें
- **मार्जिन वैल्यू-आधारित प्राइसिंग में है।** पूछें कि नतीजे की क़ीमत क्या है, यूनिट की लागत क्या है यह नहीं
- **कंपेयर-एट एंकर तभी काम करते हैं जब ईमानदार हों।** नक़ली "पहले" के दाम ज़्यादातर क्षेत्राधिकारों में अवैध हैं और भरोसा घटाते हैं
- **.99 बनाम .00 से मिलने वाली बढ़त असली है पर छोटी।** 2% की बढ़त के लिए ब्रांड पोज़िशनिंग का सौदा न करें
- **टियर्ड प्राइसिंग भुगतान की इच्छा उजागर करती है।** तीन टियर, बीच वाले टियर की स्वीकार्यता पर नज़र रखें
- **दाम उससे ज़्यादा बार बढ़ाइए जितना आप सोचते हैं।** सोल्ड-आउट प्रोडक्ट और वैल्यू का ज़िक्र करने वाले रिव्यू ही संकेत हैं
- **डिस्काउंट को डिफ़ॉल्ट न बनाएँ।** डिस्काउंट ख़ास वजह और समय-सीमा के साथ दें
- **सब्सक्रिप्शन:** एकमुश्त दाम से 10-15% कम; बिना झंझट पॉज़/स्किप

[फ़्री ट्रायल शुरू करें](https://app-v3.shoprocket.io/signup) और पहले दिन से लचीली प्राइसिंग, मल्टी-करेंसी, कंपेयर-एट और डिस्काउंट कोड पाएँ। 14 दिन, कार्ड नहीं।

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