# Come fissare il prezzo di un nuovo prodotto: i tre metodi che funzionano davvero e la psicologia che è per lo più un mito > Il costo più margine è un minimo, non una strategia. Il lavoro vero lo fanno il prezzo ancorato ai concorrenti e quello basato sul valore. Opinioni oneste su prezzi psicologici, prezzi di confronto, quando alzare i prezzi e come prezzare gli abbonamenti rispetto all'acquisto singolo. Ryan Badger - 7 gennaio 2025 - 8 min di lettura ## Perché il prezzo è la cosa più difficile nel retail La maggior parte dei fondatori fissa i prezzi aggiungendo un ricarico al costo. È il metodo predefinito perché è facile, ma quasi sempre è sbagliato. Al cliente non interessa quanto è costato produrre il tuo prodotto; gli interessa se il prezzo sembra giusto per il risultato che ottiene. Il metodo del costo più margine ti ancora alla tua base di costi, non a ciò che i clienti pagherebbero volentieri. Il prezzo è il punto in cui molti negozi, per il resto solidi, perdono più margine. I prodotti con prezzi troppo bassi sembrano scadenti e convertono meno di quanto ti aspetteresti. I prodotti con prezzi troppo alti senza un posizionamento coerente vengono ignorati. Il prezzo giusto spesso non è dove lo metterebbe il tuo istinto. In questo articolo vediamo come fissare onestamente il prezzo di un nuovo prodotto, i tre metodi che funzionano davvero e gli errori specifici da evitare. ## I tre metodi di prezzo che funzionano davvero Tre approcci, più o meno in ordine di sofisticazione: ### 1. Costo più margine (il metodo predefinito, spesso sbagliato) Costo del prodotto × 2-5 = prezzo al pubblico. Funziona come limite inferiore; fallisce come strategia di prezzo. Scollega il prezzo dalla percezione del cliente. Potresti chiedere 19 $ per qualcosa per cui i clienti pagherebbero volentieri 39 $, e potresti chiedere 39 $ per qualcosa che per i clienti vale 15 $. Usalo come minimo: il tuo prezzo non può scendere sotto questa soglia, altrimenti perdi soldi. Non usarlo per decidere il numero vero. ### 2. Ancorato ai concorrenti Guarda quanto costano i prodotti comparabili. Posizionati sopra, in linea o sotto quei prezzi in base al tuo posizionamento. - **Sopra i concorrenti:** stai rivendicando qualità superiore, materiali migliori, servizio migliore. Il tuo marketing deve mantenere la promessa - **In linea:** competi su fattori diversi dal prezzo (brand, storia, comodità). È la posizione più difficile da difendere - **Sotto i concorrenti:** stai rivendicando convenienza. Devi avere una spiegazione chiara del perché (vendita diretta al consumatore, costi fissi più bassi, brand più piccolo) Controlla 3-5 concorrenti diretti. Se sono tutti a 79 $ e tu sei a 49 $, o hai un vantaggio di costo da comunicare o stai sottovalutando il tuo prodotto. ### 3. Basato sul valore (quanto pagherebbero, non quanto costa) L'approccio più difficile ma più redditizio. Quale risultato ottiene chi compra dal tuo prodotto? Quanto vale quel risultato? Fissa il prezzo a una frazione del valore percepito. Esempi: - Un abbonamento al caffè cold brew che sostituisce lo Starbucks da 5 $ al giorno. Se fai risparmiare 100 $ al mese sul caffè, un prezzo di 30 $ al mese è basso (hanno la sensazione di vincere) - Un dispositivo per correggere la postura che riduce il mal di schiena quotidiano. Se il dolore costa ore di produttività, 99 $ sono un affare. Prezzarlo 19 $ "perché sono 8 $ di plastica" significa lasciare soldi sul tavolo - Una guida per scrivere il curriculum. Se cambia l'esito di un colloquio (vale più di 20.000 $ in un anno), un prezzo di 19 $ è offensivo; 79 $ è plausibile; 199 $ è difendibile Il prezzo basato sul valore mette a disagio se sei nuovo al tema. È anche il motivo per cui alcuni brand incassano 5 volte il margine dei concorrenti identici. ## Quando ciascun metodo è quello giusto - **Prodotti nuovi e non differenziati:** minimo calcolato sul costo + ancoraggio ai concorrenti. Non hai ancora dati sul valore - **Categoria consolidata, concorrenti chiari:** ancorato ai concorrenti con un piccolo sovrapprezzo per la tua differenziazione - **Prodotto o risultato distintivo:** la risposta onesta è il prezzo basato sul valore. Fai il lavoro di capire il valore percepito ## L'ancora del prezzo "di confronto" Mostrare un prezzo di confronto ("49 $, prima 79 $") sfrutta l'ancoraggio: il numero più alto fa apparire il più basso come un affare. Funziona, ma con alcune avvertenze: - **Non barare.** I prezzi di confronto che non sono mai stati il prezzo reale sono illegali in molte giurisdizioni (Regno Unito e UE sono severi). Mostra un prezzo di confronto solo se è un prezzo precedente o di un concorrente davvero esistito - **Uno sconto moderato batte uno estremo.** "49 $, prima 59 $" sembra plausibile. "49 $, prima 249 $" sembra falso e abitua i clienti ad aspettarsi che tornerà il saldo all'80% Buon uso: promozioni davvero a tempo, smaltimento di vecchie giacenze, riduzioni di prezzo che ti impegni a non annullare. Cattivo uso: prezzi di confronto permanenti che i clienti vedono a ogni visita. Smettono di crederci. ## La questione dei "prezzi psicologici" (.99 contro .00) L'area più studiata della psicologia dei prezzi. La risposta breve: - **X,99 $ contro X,00 $:** diversi studi mostrano che X,99 $ vende qualche punto percentuale meglio, di più nelle fasce di prezzo basse (5-50 $) e meno in quelle alte (500 $ e oltre) - **L'effetto è reale ma piccolo.** Un aumento dell'1-3%, non una trasformazione - **La percezione del brand conta.** I brand di lusso usano raramente .99 perché sembra economico. Un orologio da 1.299 $ sembra più serio di uno da 1.299,99 $. Non sacrificare il brand a lungo termine per un +2% a breve - **La coerenza conta più della scelta.** 19,99 $ accanto a 40,00 $ sembra incoerente e rompe l'effetto Scegli una convenzione adatta al tuo brand (.99 per il mercato di massa, .00 per il premium) e mantienila. ## La psicologia dei prezzi che è per lo più un mito Alcuni "trucchi sui prezzi" hanno prove deboli o nulle: ### L'"effetto della cifra a sinistra" oltre il .99 "29,95 $ sembra molto più economico di 30 $" è l'affermazione. Diverse repliche trovano che l'effetto è molto più piccolo di quanto suggerisca il folklore. Usa .99 per i prodotti piccoli se è adatto al tuo brand; non investire troppo nei micro-prezzi. ### "I numeri dispari convertono meglio dei pari" Prove contrastanti. La psicologia di fondo (il dispari sembra più preciso) ha un certo sostegno; l'entità dell'effetto è piccola e dipende dalla categoria. ### "Il prezzo a pacchetto batte i prodotti separati" A volte sì, a volte no. Un pacchetto che crea una vera storia di risparmio funziona. Un pacchetto che raggruppa articoli senza una storia chiara rende meno dei prodotti singoli. Testa prima di impegnarti. ### "Un prezzo sopra i 100 $ uccide la conversione" Dipende dalla categoria. Per gli acquisti d'impulso, sì. Per gli acquisti ponderati (mobili, elettronica, regali), no. Non lasciare che questo mito limiti la tua fascia premium. ## Testare i prezzi I test sui prezzi sono difficili perché di solito non puoi fare un test A/B pulito sui prezzi senza che sembri una manipolazione. Approcci praticabili: ### 1. Test del prezzo di lancio Nuovo prodotto: lancia a X $. Se la conversione è forte e non riesci a stare dietro agli ordini, alza il prezzo. Se non compra nessuno, il prezzo potrebbe andare bene ma il posizionamento è sbagliato (verifica prima di tagliare). ### 2. Prezzi a livelli Offri tre varianti a prezzi diversi: economica, standard, premium. Osserva la distribuzione. Se tutti comprano il livello intermedio, hai ancorato bene. Se tutti comprano il più economico, il tuo livello intermedio non è abbastanza differenziato. Se tutti comprano il premium, potresti alzare tutti e tre. ### 3. Test per coorti nell'arco dei trimestri Cambia il prezzo nella prima settimana di un trimestre. Misura per un trimestre intero. Il comportamento dei clienti impiega tempo a rivelarsi. Confronta con la base del trimestre precedente, non con la settimana 1. ### 4. Prezzi per nuovi clienti e per clienti che tornano Non fare mai sconti ai nuovi clienti in modo ingiusto verso quelli che tornano. Eccezioni: lo sconto di benvenuto sul primo acquisto, che è standard. Regola: se i clienti che tornano si arrabbierebbero scoprendo l'offerta, non farla. ## Quando alzare i prezzi La maggior parte dei negozi alza i prezzi con anni di ritardo. Segnali che è il momento: - **Prodotto più volte esaurito:** la domanda supera l'offerta; alza il prezzo per riequilibrare - **Le recensioni positive citano di continuo il valore:** "la qualità supera di gran lunga il prezzo". I clienti ti stanno dicendo che il prezzo è troppo basso - **Costi in aumento che erodono il margine:** non assorbire gli aumenti dei fornitori; scaricali con trasparenza - **Il brand si è rafforzato:** confezioni migliori, storia migliore, riprova sociale migliore sostengono prezzi più alti **Come alzare i prezzi:** - Per i clienti esistenti con abbonamenti / pagamenti ricorrenti: mantieni il prezzo attuale per 6-12 mesi, i nuovi clienti pagano il nuovo prezzo, poi migra - Per chi compra una tantum: cambia semplicemente il prezzo. Comunicalo via email alla lista di contatti caldi con il motivo, se è significativo (sostenibilità, qualità, equità) - Evita: salti improvvisi del 30% o più. Il 10-20% alla volta, a gradini, permette al mercato di adattarsi ## Strategia degli sconti (in breve) Trattata nel dettaglio nell'[articolo sugli errori di marketing](https://v3.shoprocket.io/it/blog/dodici-errori-marketing-ecommerce-che-si-accumulano-negli-anni.md). Versione breve per i prezzi: - **Non scontare per abitudine.** Abitua i clienti ad aspettare - **Sconta con un motivo** (lancio di un nuovo prodotto, rifornimento, stagione, smaltimento, non "saldi di un martedì qualunque") - **A tempo e contenuto** (15-20% per 3 giorni) batte costante e grande (40% sempre) - **Lo sconto di benvenuto per i nuovi clienti va bene.** Scontare per abitudine i prodotti a prezzo pieno no ## Prezzi di abbonamenti e pacchetti Se vendi abbonamenti o pacchetti, il prezzo ha un secondo livello: ### Abbonamenti - **Il prezzo per gli abbonati è in genere inferiore del 10-15% a quello dell'acquisto singolo.** Meno e l'incentivo è troppo piccolo; di più e comprometti il margine - **Pausa / salto senza attriti.** I clienti che possono mettere in pausa con facilità restano più a lungo; quelli che trovano un muro disdicono del tutto - **Non spingere ai piani annuali con sconti enormi** (oltre il 20% sull'annuale): perdi la leva del valore mensile nel tempo (LTV) ### Pacchetti - **Il prezzo del pacchetto deve raccontare una storia chiara** (15-20% di sconto rispetto all'acquisto separato) - **Gli articoli nel pacchetto devono sembrare collegati** (set, collezione, confezione regalo, kit di partenza) - **Monitora i tassi di abbinamento dei pacchetti,** non solo il fatturato; a volte i pacchetti erodono le vendite dei singoli prodotti ## Cosa gestisce Shoprocket per i prezzi - **Prezzi per prodotto** con eccezioni per variante (prezzi diversi per taglie e colori diversi) - **Prezzi di confronto** per mostrare prezzo prima/dopo su schede e pagine prodotto - **Visualizzazione multivaluta** con conversione automatica (Shoprocket traduce i prezzi nella valuta del cliente; tu controlli il prezzo base) - **Codici sconto e sconti automatici**: percentuale, importo fisso, soglie del carrello, primo ordine - **Abbonamenti / fatturazione ricorrente** per i modelli di prezzo ad abbonamento - **Pacchetti di prodotti** (Parziale) per i prezzi a pacchetto - **Calcolo automatico delle imposte** integrato (il prezzo mostrato può includere o escludere le imposte a seconda della regione) ```
``` Cosa Shoprocket non fa: test A/B automatici sui prezzi (servono test manuali per coorti), motori avanzati di prezzi dinamici (funzione di nicchia; integra strumenti specializzati se la tua categoria ne ha bisogno). > **Consiglio:** una volta all'anno, ricontrolla tutti i tuoi prezzi rispetto ai costi attuali, ai prezzi dei concorrenti e al feedback dei clienti. La maggior parte dei negozi fissa i prezzi al lancio e non li rivede più. Una verifica annuale di 30 minuti intercetta l'erosione graduale del margine e il potere sui prezzi che ti sei guadagnato ma non hai sfruttato. ## In breve - **Costo più margine è un minimo, non una strategia.** Abbinalo al prezzo ancorato ai concorrenti o basato sul valore - **Il margine sta nel prezzo basato sul valore.** Chiediti quanto vale il risultato, non quanto costa l'unità - **Le ancore del prezzo di confronto funzionano quando sono oneste.** I prezzi "prima" falsi sono illegali nella maggior parte delle giurisdizioni e minano la fiducia - **L'aumento dovuto a .99 contro .00 è reale ma piccolo.** Non sacrificare il posizionamento del brand per un +2% - **I prezzi a livelli rivelano la disponibilità a pagare.** Tre livelli, osserva quanto vende quello intermedio - **Alza i prezzi più spesso di quanto pensi.** I prodotti esauriti e le recensioni che citano il valore sono i segnali - **Non scontare per abitudine.** Usa gli sconti con motivi precisi e limiti di tempo - **Abbonamenti:** dal 10 al 15% sotto il prezzo singolo; pausa/salto senza attriti [Inizia una prova gratuita](https://app-v3.shoprocket.io/signup) e ottieni fin dal primo giorno prezzi flessibili, multivaluta, prezzi di confronto e codici sconto. 14 giorni, senza carta. --- - HTML version: https://v3.shoprocket.io/it/blog/come-fissare-il-prezzo-di-un-nuovo-prodotto-tre-metodi-che-funzionano - Language: Italiano (it) - Also in: [العربية](https://v3.shoprocket.io/ar/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Deutsch](https://v3.shoprocket.io/de/blog/neues-produkt-bepreisen-drei-methoden-preispsychologie-mythos.md), [Ελληνικά](https://v3.shoprocket.io/el/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [English](https://v3.shoprocket.io/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Español](https://v3.shoprocket.io/es/blog/poner-precio-producto-nuevo-tres-metodos-que-funcionan.md), [Français](https://v3.shoprocket.io/fr/blog/fixer-le-prix-d-un-nouveau-produit-trois-methodes.md), [עברית](https://v3.shoprocket.io/he/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [हिन्दी](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Bahasa Indonesia](https://v3.shoprocket.io/id/blog/cara-menentukan-harga-produk-baru-tiga-metode-dan-mitos-psikologi.md), [日本語](https://v3.shoprocket.io/ja/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Lietuvių](https://v3.shoprocket.io/lt/tinklarastis/naujo-produkto-kainodara-trys-metodai-ir-psichologijos-mitai.md), [Norsk](https://v3.shoprocket.io/nb/blogg/prising-av-nytt-produkt-tre-metoder.md), [Nederlands](https://v3.shoprocket.io/nl/blog/nieuw-product-prijzen-drie-methoden-die-werken.md), [Polski](https://v3.shoprocket.io/pl/blog/wycena-nowego-produktu-trzy-metody-i-psychologia-ktora-jest-mitem.md), [Português](https://v3.shoprocket.io/pt/blog/como-precificar-um-produto-novo-tres-metodos-que-funcionam-e-a-psicologia-que-e-mito.md), [Română](https://v3.shoprocket.io/ro/blog/cum-stabilesti-pretul-unui-produs-nou-trei-metode.md), [Русский](https://v3.shoprocket.io/ru/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [ไทย](https://v3.shoprocket.io/th/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md), [Türkçe](https://v3.shoprocket.io/tr/blog/yeni-urun-fiyatlandirma-ise-yarayan-uc-yontem-ve-fiyat-psikolojisi-efsaneleri.md), [中文](https://v3.shoprocket.io/zh/blog/pricing-a-new-product-the-three-methods-that-actually-work-and-the-psychology-thats-mostly-myth.md)