# Ottimizzazione del tasso di conversione per l'ecommerce: la sequenza onesta che muove davvero il numero > La CRO non sono gli A/B test sul colore del pulsante. È segmentare il tuo tasso, trovare dove si perdono i visitatori nel funnel e sistemare le 5 cose con più leva. La sequenza che funziona, e quando l'A/B testing ha davvero senso. Ryan Badger - 14 dicembre 2024 - 7 min di lettura ## La CRO smitizzata (non sono i colori dei pulsanti) "Ottimizzazione del tasso di conversione" suona tecnico, e il settore alimenta quell'aura per vendere servizi costosi. La versione utile è molto più semplice: trova dove i visitatori se ne vanno, capisci perché, correggi la causa, misura il risultato. Tutto qui. Gli A/B test sul colore del pulsante sono la parte meno importante. La maggior parte dei negozi che "fa CRO" passa mesi a testare quisquilie (testo dei pulsanti, varianti dell'immagine hero, scelte di font per i prezzi) e sposta la conversione dello 0,3%. I negozi che in un anno muovono davvero il numero del 30-100% fanno il lavoro poco glamour: sistemano il modulo di checkout, velocizzano l'esperienza mobile, riscrivono le pagine prodotto che disperdono il traffico. Questo articolo è la versione onesta della CRO. La sequenza che funziona davvero per la maggior parte dei negozi. ## 1. Conosci il tuo numero di partenza (e cosa significa) "Il nostro tasso di conversione è il 2%." Va bene, ma il 2% di cosa? Il numero ha senso solo se misuri sempre la stessa cosa. - **Tasso di conversione del sito:** ordini ÷ sessioni totali. Include tutti, utile per l'andamento generale - **Tasso di conversione dei nuovi visitatori:** ordini ÷ sessioni nuove. Isola l'efficacia dell'acquisizione - **Tasso di conversione dei visitatori di ritorno:** ordini ÷ sessioni di ritorno. Isola l'efficacia della fidelizzazione - **Tasso di conversione della pagina prodotto:** chi ha visto una pagina prodotto e compra. Il più utile per agire - **Tasso di conversione da carrello a checkout:** chi avvia il checkout ÷ chi aggiunge al carrello. Isola l'attrito del checkout - **Tasso di completamento del checkout:** chi completa ÷ chi avvia il checkout. Isola l'attrito dell'ultimo passaggio Benchmark generici: - **Sotto l'1%:** qualcosa non va. Ripara prima di ottimizzare - **1-2%:** nella media - **2-3%:** buono - **3-5%:** forte - **5%+:** eccellente (oppure il tuo traffico è troppo ristretto per fidarsi del numero) Molti "il mio negozio converte poco" si rivelano "il mio negozio ha un problema di checkout" o "la mia pagina prodotto è confusa". Segmenta il numero prima di provare a spostarlo. ## 2. Misura tutto il funnel, non solo il tasso complessivo La conversione complessiva del sito è un unico numero che nasconde molti guasti. Il funnel lo scompone: - Visitatore → visualizzazione della pagina prodotto (%) - Visualizzazione della pagina prodotto → aggiunta al carrello (%) - Aggiunta al carrello → avvio del checkout (%) - Avvio del checkout → checkout completato (%) Il punto in cui i visitatori se ne vanno ti dice cosa correggere: - **Visitatore → pagina prodotto debole:** il problema è la navigazione / il layout delle categorie / la ricerca - **Pagina prodotto → carrello debole:** il problema è la pagina prodotto stessa (testi, foto, prezzo, riprova sociale) - **Carrello → checkout debole:** il problema è la sorpresa sul costo di spedizione o la complessità del checkout - **Avvio checkout → completamento debole:** il problema sono l'attrito del modulo, i pagamenti o i segnali di fiducia L'analisi del funnel di conversione di Shoprocket lo traccia in automatico. Esporta i dati da Google Analytics 4 in un foglio di calcolo; l'analisi è la stessa. ## 3. Scegli le correzioni per leva, non per facilità La maggior parte dei negozi ottimizza la cosa più facile da cambiare (colore del pulsante, testo dell'hero) invece di quella con più leva. La leva è: quanti visitatori coinvolge, moltiplicato per quanto può valere la correzione. **Leva alta, di solito:** - Velocità delle pagine su mobile (riguarda il 70% del traffico; può far salire la conversione del 10-30%) - Trasparenza sul costo di spedizione (riguarda ogni carrello; può far salire del 10-20%) - Semplicità del modulo di checkout (riguarda chiunque faccia il checkout; può far salire del 5-15%) - Coerenza e qualità delle foto di prodotto - Testi delle pagine prodotto (soprattutto la prima riga) **Leva bassa, di solito:** - Test sul colore dei pulsanti - Ordine delle slide del carosello hero della home - Posizione dei link nel footer - Testi della pagina Chi siamo Parti dalla leva. Una singola correzione ad alta leva batte 20 test a bassa leva. ## 4. Cambia una cosa alla volta La maggior parte dei negozi applica la CRO come "rifacciamo il sito e misuriamo". Poi la conversione cambia, e nessuno sa quale dei 40 cambiamenti l'abbia causato. Regola: un test alla volta. Misura abbastanza a lungo da avere significatività statistica (vedi il punto successivo). Applica il vincitore. Passa al test successivo. Sembra lento. Non lo è. È onesto. "Abbiamo rifatto il sito e la conversione è salita del 20%" è una storia senza apprendimento. "Abbiamo cambiato l'hero della pagina prodotto per mostrare il prodotto in uso, e la conversione è salita del 12%" è un'idea che puoi riapplicare. ## 5. Il calcolo della dimensione del campione: la parte noiosa che ti evita di sprecare mesi Un A/B test di 2 settimane con 200 sessioni per variante, con la variante B in rialzo del 15% rispetto alla A: non è un vincitore. È dentro la normale varianza da una settimana all'altra. Per concludere serve un campione vero: - Per un negozio con conversione di base al 2% - Per rilevare un miglioramento del 20% (fino al 2,4%) - Con una confidenza del 95% Servono circa **3.500-4.000 sessioni per variante**. Per un negozio con 10.000 sessioni al mese, sono 3 settimane di test. Con 1.000 al mese, sono 7-8 mesi. A quel punto il test è sprecato: la composizione del traffico cambia, la stagione cambia, il risultato è rumore. **I negozi sotto i 1.000 ordini al mese non dovrebbero fare A/B test sulla maggior parte delle modifiche.** Fai la modifica sulla base di evidenze qualitative (heatmap, registrazioni di sessione, feedback degli utenti) e pubblica la versione che ritieni migliore. Misura l'andamento, non l'esito di un test. L'A/B testing diventa davvero utile oltre i 5.000-10.000 ordini al mese. Sotto quella soglia, la ricerca qualitativa batte il testing quantitativo. ## 6. Heatmap e registrazioni di sessione battono gli A/B test per i negozi piccoli Strumenti come Hotjar, Lucky Orange o Microsoft Clarity (Clarity è gratuito) registrano le sessioni e generano heatmap. Cosa ti dicono: - Dove cliccano i visitatori rispetto a dove vorresti che cliccassero - Cosa saltano scorrendo e dove si fermano - Dove fanno fatica (rage click, scroll ripetuti) - Quali campi del modulo li fanno scappare Per i negozi piccoli, questa evidenza qualitativa ti dice di più, per ora di lavoro, di qualsiasi A/B test. Guarda 20 registrazioni di sessione di visitatori sulla tua pagina prodotto. Vedrai confusione, clic sbagliati e momenti di abbandono. Sistema i primi 3 e pubblica. ## 7. Le 5 correzioni CRO con il ROI più alto per la maggior parte dei negozi Dopo aver visto passare di qui molti negozi, queste sono le correzioni che ripagano in modo più affidabile: 1. **Velocità mobile sotto i 3 secondi.** Comprimi le immagini, rimuovi gli script inutilizzati, carica in lazy-load ciò che sta sotto la piega 2. **Mostra il costo di spedizione nella pagina prodotto,** non al terzo passaggio del checkout 3. **Semplifica il modulo di checkout.** Checkout come ospite di default, una pagina o pochi passaggi, compatibile con la compilazione automatica 4. **Riscrivi la prima riga delle tue 5 pagine prodotto principali** come benefici concreti (vedi l'[articolo sulle descrizioni dei prodotti](https://v3.shoprocket.io/it/blog/dodici-schemi-descrizioni-prodotti-che-aumentano-la-conversione.md)) 5. **Aggiungi segnali di fiducia vicino al pulsante Aggiungi al carrello.** Politica dei resi, valutazione delle recensioni, garanzia Se non hai fatto queste cose, non preoccuparti di nulla di più sofisticato. Sono l'80/20. ## 8. Cosa misurare dopo la correzione Non cantare vittoria al primo giorno. Dai a ogni modifica 2-4 settimane per assestarsi prima di giudicare. Tieni traccia di: - Tasso di conversione complessivo (settimana su settimana) - La metrica specifica che la tua correzione puntava a migliorare (conversione della pagina prodotto, completamento del checkout, ecc.) - Ricavo per sessione (a volte la conversione sale ma il ricavo per sessione scende; risultato netto negativo) - Frequenza di rimbalzo della pagina che hai modificato - Tempo sulla pagina (una diminuzione può essere buona o cattiva; combinala con altre metriche) **Non andare avanti finché la correzione non ha chiaramente funzionato o chiaramente no.** Accontentarsi di "boh, forse ha aiutato" spreca ciò che hai imparato. ## 9. Quando assumere un'agenzia di CRO Onestamente: di solito no. - **Sotto 1 milione di $ di ricavi annui:** il ROI non c'è. Le tariffe dell'agenzia si mangiano il guadagno di conversione. Fallo da te - **1-10 milioni di $:** forse, se non hai risorse interne. Valuta con cura; molte agenzie di CRO vendono test, non risultati - **Oltre 10 milioni di $:** sì, quasi certamente. La leva è abbastanza grande da giustificare un team dedicato o un'agenzia specializzata Segnali d'allarme nelle agenzie di CRO: - Propongono come offerta principale gli A/B test sul colore dei pulsanti - Promettono aumenti percentuali precisi prima di aver visto i tuoi dati - Non chiedono i dati del tuo funnel prima di proporre test - Vogliono far partire 20 test contemporaneamente - Non vogliono condividere il proprio metodo statistico Le buone agenzie di CRO cominciano leggendo le tue analytics e parlando con te prima di consigliare qualsiasi cosa. Propongono test con l'incremento atteso e la durata. Non promettono magie. ## Dove ti aiuta Shoprocket - **Analytics in tempo reale** con tracciamento dei visitatori - **Analytics avanzate** (traffico, geografia, dispositivo, punti di ingresso/uscita) - **Visualizzazione del funnel di conversione** - **Tracciamento delle campagne UTM** per attribuire le conversioni alle fonti - **Sitemap automatica + schema prodotto** per un traffico SEO che si accumula nel tempo - **Recupero dei carrelli abbandonati** per intercettare il singolo abbandono più grande nella maggior parte dei negozi - **Apple Pay + Google Pay + Stripe Link** per un checkout mobile con un solo tocco (aumento enorme della conversione mobile) - **Ottimizzazione delle immagini** (WebP automatico, ridimensionamento, lazy-load) per la velocità delle pagine ```
``` Cosa Shoprocket non include: A/B testing nativo sulle pagine prodotto (usa in parallelo un sostituto di Google Optimize come VWO o Optimizely), strumenti di heatmap e registrazione di sessione (usa Hotjar, Clarity o Lucky Orange). > **Consiglio:** prima di ingaggiare un'agenzia o abbonarti a uno strumento di CRO, fai questo gratis: guarda 10 registrazioni di sessione mobile sulla pagina prodotto che incassa di più (Clarity è gratuito). Elenca i 3 momenti di confusione che vedi. Correggili. Misura per un mese. Spesso otterrai più incremento di quanto ne darebbe un'agenzia da 3.000 $ al mese. ## In sintesi - **Segmenta il tuo tasso di conversione.** Quello complessivo è un segnale scadente; quello della pagina prodotto e il completamento del checkout sono utili per agire - **Misura tutto il funnel.** Il punto di abbandono ti dice cosa correggere - **Scegli le correzioni per leva.** Velocità mobile + trasparenza sulla spedizione + semplicità del checkout > test sul colore dei pulsanti - **Una modifica alla volta.** Evita la trappola del rifacimento seguito da misurazione - **Il calcolo del campione è reale.** Sotto i 10.000 ordini al mese, l'A/B testing è quasi sempre rumore - **Per i negozi piccoli, usa heatmap e registrazioni di sessione.** La ricerca qualitativa batte il testing quantitativo - **Le prime 5 correzioni** coprono la maggior parte dell'incremento disponibile. Falle prima di qualsiasi cosa più sofisticata - **Le agenzie di CRO hanno senso da 1 milione di $ di ricavi in su,** non prima [Inizia una prova gratuita](https://app-v3.shoprocket.io/signup) e ottieni da subito analytics di funnel e attribuzione. 14 giorni, senza carta. --- - HTML version: https://v3.shoprocket.io/it/blog/ottimizzazione-tasso-conversione-ecommerce-sequenza-che-funziona - Language: Italiano (it) - Also in: [العربية](https://v3.shoprocket.io/ar/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Deutsch](https://v3.shoprocket.io/de/blog/conversion-optimierung-ecommerce-ehrliche-abfolge.md), [Ελληνικά](https://v3.shoprocket.io/el/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [English](https://v3.shoprocket.io/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Español](https://v3.shoprocket.io/es/blog/optimizacion-tasa-de-conversion-ecommerce-la-secuencia-honesta-que-mueve-la-cifra.md), [Français](https://v3.shoprocket.io/fr/blog/optimisation-taux-conversion-ecommerce-sequence-honnete.md), [עברית](https://v3.shoprocket.io/he/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [हिन्दी](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Bahasa Indonesia](https://v3.shoprocket.io/id/blog/optimasi-conversion-rate-ecommerce-urutan-yang-benar-benar-berhasil.md), [日本語](https://v3.shoprocket.io/ja/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Lietuvių](https://v3.shoprocket.io/lt/tinklarastis/konversijos-optimizavimas-el-prekyboje-sazininga-seka-kuri-pajudina-rodikli.md), [Norsk](https://v3.shoprocket.io/nb/blogg/konverteringsoptimalisering-nettbutikk-ordentlig-rekkefolge.md), [Nederlands](https://v3.shoprocket.io/nl/blog/conversie-optimalisatie-webshop-volgorde-die-werkt.md), [Polski](https://v3.shoprocket.io/pl/blog/optymalizacja-konwersji-w-ecommerce-uczciwa-kolejnosc-dzialan-ktora-rusza-wynik.md), [Português](https://v3.shoprocket.io/pt/blog/otimizacao-taxa-de-conversao-ecommerce-sequencia-honesta.md), [Română](https://v3.shoprocket.io/ro/blog/optimizarea-ratei-de-conversie-ecommerce-secventa-sincera.md), [Русский](https://v3.shoprocket.io/ru/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [ไทย](https://v3.shoprocket.io/th/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md), [Türkçe](https://v3.shoprocket.io/tr/blog/eticaret-donusum-orani-optimizasyonu-sayiyi-oynatan-durust-sira.md), [中文](https://v3.shoprocket.io/zh/blog/conversion-rate-optimisation-for-ecommerce-the-honest-sequence-that-actually-moves-the-number.md)