# Пять самых важных вещей в первые 90 дней работы интернет-магазина

> Не общие советы «следуйте за мечтой» и не «оптимизируйте соотношение LTV:CAC». Пять вещей, которые на самом деле решают, найдёт ли первый магазин точку опоры или заглохнет.

Ryan Badger - 31 декабря 2024 г. - 6 мин чтения

## В чём ошибается большинство советов «для первого магазина»

Большинство советов для владельцев первого магазина делится на две корзины. Либо «будьте увлечены и следуйте мечте» (бесполезно), либо «оптимизируйте соотношение LTV:CAC по окнам атрибуции» (слишком далеко). Ни то ни другое не поможет тому, кто смотрит на свои первые 20 SKU и не понимает, почему нет ни одной продажи.

Вот пять вещей, которые действительно важны в первые 90 дней. Не раньше (это статьи о принятии решений) и не позже (это статьи о росте). Первые 90 дней это время, когда большинство магазинов либо находят опору, либо тихо угасают, и причины обычно предсказуемы.

## 1. Главное это продукт. Всё остальное вторично

Если продукт действительно нужен людям по цене, по которой вы его продаёте, успеха добиваются даже средние магазины. Если нет, идеальные магазины терпят неудачу.

Прежде чем вкладывать ещё неделю в тему оформления или ещё день в полировку фирменного стиля, честно ответьте:

- **Есть ли конкретный человек, который хочет этот продукт?** Не «молодые профессионалы, которые любят приключения». Реальный тип человека, с реальной проблемой, по цене, которую он охотно заплатит
- **Чем ваш лучше того, что уже доступно?** «У нас лучшее качество» не ответ. «Мы закупаем на той же фабрике, но вдвое снижаем наценку розницы» ответ. «Мы единственные в моём регионе» ответ. «Мы сделали его на 30% легче» ответ
- **Продали ли вы хотя бы один экземпляр человеку, который вам не родственник?** Если нет, это первый тест. Напишите в подходящем сообществе, предложите отправить один экземпляр по себестоимости тому, кто напишет отзыв, и получите первый заказ, прежде чем думать о доработке магазина

Время, потраченное на продукт (поиск поставщиков, качество, цена, упаковка), приносит больше, чем такое же время, потраченное на магазин. Большинство начинающих основателей делают наоборот.

## 2. Начинайте узко, а не широко

Инстинкт подсказывает запуститься с 30-50 товарами, чтобы «выглядеть как настоящий магазин». Не делайте этого. Первый магазин с 5-10 товарами, которые вы по-настоящему понимаете, работает лучше, чем магазин с 50 товарами, в которых вы смутно разбираетесь.

Почему узкий старт работает:

- Вы можете написать отличные тексты для каждого. Вы их действительно знаете
- Вы можете хорошо их сфотографировать. На фотографию каждого товара нужно время; чем их меньше, тем лучше результат на каждый
- Вы быстро отвечаете на вопросы в поддержке. Вы знаете ответы
- У вашего маркетинга есть понятный ракурс. У магазина с 50 товарами нет истории, а у магазина с 5 есть

Расширяйте каталог осознанно, добавляя товары, которые закрывают конкретные пробелы, о которых говорят покупатели. Не расширяйте его для массы.

## 3. Первые 30 покупателей скажут, работает ли это

Если вы не можете заставить 30 человек купить в вашем магазине, это не проблема маркетинга. Это проблема продукта, цены или аудитории.

Первые 30 покупателей обычно такие:

- Друзья и семья (не придавайте им слишком большого веса: они покупают из поддержки)
- Люди из сообществ, в которых вы уже состоите (учитывайте)
- Органический трафик, который вы привели через контент, соцсети или сарафанное радио (учитывайте больше всего)

За чем следить среди первых 30:

- **Сколько времени им нужно, чтобы совершить покупку** (от клика до покупки). Мало значит, продукт и сообщение совпали. Много значит неуверенность
- **О чём они спрашивают перед покупкой.** Эти вопросы показывают пробелы в ваших текстах. Исправляйте их
- **На что они жалуются или что возвращают.** Это ваши ранние сигналы тревоги. Относитесь к ним серьёзно
- **Сколько из них купили повторно.** Один повторный заказ за первые 60 дней хороший знак

Если вы не набрали 30 покупателей за 90 дней, несмотря на разумные усилия, остановите привлечение и разберитесь. Проблема находится выше по течению, чем маркетинг.

## 4. Денежный поток важнее выручки

Выручка хорошо выглядит на графике. Денежный поток позволяет вам и дальше заказывать товар.

Подводные камни на ранней стадии:

- **Товарные запасы замораживают деньги.** Если вы распродаёте партию за 30 дней, а условия поставщика предполагают оплату через 60 дней, вам нужно 2 месяца оборотного капитала для роста каждого SKU
- **Расходы на рекламу оплачиваются заранее.** Выручка приходит позже (на 7-й день после покупки, если всё работает). Баланс на счёте сначала уменьшается, потом растёт
- **Платёжные системы удерживают средства.** Stripe обычно выплачивает через 2-7 дней после платежа. PayPal может удерживать средства дольше на новых аккаунтах
- **Возвраты и chargeback приходят позже.** Выручка первого дня может отличаться от выручки на 60-й день после возвратов

Практические правила:

- Держите в деньгах запас на 2-3 месяца: товар + реклама + постоянные расходы
- Не наращивайте расходы на рекламу быстрее, чем ваш денежный резерв способен переварить задержку
- Следите за балансом в Stripe: «Выручка: $10 000» без «Выплачено: $8500» ничего не значит

Большинство магазинов, которые умирают в первый год, умирают не из-за плохих товаров. Они умирают оттого, что у них кончаются деньги в ожидании выплаты.

## 5. Хватит возиться с магазином, начните разговаривать с покупателями

Самая трудная привычка для владельцев первого магазина: каждый свободный час уходит на правки сайта, тесты тем, шлифовку логотипа, переписывание описаний товаров, которые пока никто не читает.

Это кажется продуктивным. Но это не так, если выйти за разумный базовый уровень. После «запущено, работает, выглядит нормально» отдача от правок магазина падает безжалостно.

Где те же часы приносят больше:

- **Напишите существующим покупателям.** Спросите, что они купили, почему и что чуть не остановило их. Прямая связь даёт вам точные тексты для правки, точные функции для добавления, точные возражения для проработки
- **Отвечайте лично на каждое письмо в поддержку.** Вы увидите закономерности; эти закономерности и есть ваша дорожная карта
- **Пишите в сообществах, где сидят ваши покупатели.** Не рекламно, а полезно. Каждый пост это шанс, что вас откроют
- **Запустите небольшой рекламный эксперимент.** $50, чтобы проверить сообщение. Выясните, какой текст цепляет. Повторяйте

Магазин должен быть работоспособным, а не идеальным. Работоспособность это нижняя планка. Выше неё отдача от «улучшения магазина» ниже, чем отдача от «разговоров с покупателями».

## Бонус: что вам не нужно в первый год

Большинство новых владельцев магазинов тратят время и деньги на то, что не окупается в первый год:

- **Фирменное мобильное приложение** (браузеры работают; объёма вашего магазина для оправдания не хватит)
- **Сложные движки персонализации** (нужны данные, которых у вас пока нет)
- **Программа лояльности** (нужны повторные покупатели, которые покупают достаточно, чтобы это имело значение)
- **Сложная налоговая настройка для 20 стран** (поначалу вы будете продавать в основном внутри своей страны)
- **Агентство, которое ведёт вашу рекламу** (освойте основы сами; позже вы будете знать, что у них просить)
- **Любые разработки на заказ** (готовые платформы закрывают 95% нужного)

Отложите это до второго года, когда будете знать, нужно ли оно.

## Что Shoprocket берёт на себя для первых магазинов

Большую часть «рабочей нижней планки» из коробки:

- **Оформление заказа с несколькими способами оплаты** (карты, Apple Pay, Google Pay, Link через Stripe)
- **Корзина и оформление заказа, рассчитанные на мобильные устройства**
- **Каталог товаров, поиск, фильтры**
- **Письма с подтверждением заказа и отправкой**
- **Встроенные отзывы о товарах**
- **HTTPS + оформление заказа, соответствующее PCI**
- **Базовая аналитика** с UTM-отслеживанием
- **Виджет живого чата** (для общения с покупателями, входит в стоимость)
- **Описания товаров с помощью ИИ**, чтобы быстро писать черновики и дорабатывать их

```
<!-- EXAMPLE ONLY. Grab your real snippet from Sales channels → Embeds in your dashboard -->
<script src="https://cdn.shoprocket.io/loader.js" data-pk="pk_yourkey"></script>
<div data-shoprocket="catalog" data-embed-id="emb_xxx"></div>
```

Что вы делаете сами:

- Находите хорошие товары
- Выбираете узкий стартовый каталог
- Разговариваете с первыми 30 покупателями
- Следите за денежным потоком так, будто от него зависит ваш бизнес (потому что так и есть)
- Сопротивляетесь желанию постоянно что-то менять в магазине

> **Совет:** Установите жёсткий недельный лимит на время правок магазина (скажем, 2 часа). Всё, что сверх него, отдайте разговорам с покупателями, отношениям с поставщиками или настоящим маркетинговым тестам. Одно это правило меняет итоги у начинающих основателей сильнее, чем любая тактика в этом блоге.

## Коротко

- **Главное это продукт.** Отличный магазин с посредственным продуктом проигрывает простому магазину с отличным продуктом
- **Запускайтесь узко.** 5-10 товаров, которые вы знаете хорошо, лучше, чем 50, которых вы не знаете
- **Первые 30 покупателей скажут всё.** Смотрите на их поведение, а не на комплименты
- **Денежный поток > выручка.** Запасы и реклама это расходы; у выручки есть задержка выплаты
- **Хватит полировать магазин. Говорите с покупателями.** Магазин должен работать, а не быть идеальным
- **В первый год не нужны хитрые инструменты.** Функционально, честно, быстро. Остальное масштабируйте позже

[Начните бесплатный пробный период](https://app-v3.shoprocket.io/signup), если хотите магазин, который закрывает рабочую нижнюю планку без лишней возни. 14 дней, без карты.

---

- HTML version: https://v3.shoprocket.io/ru/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store
- Language: Русский (ru)
- Also in: [العربية](https://v3.shoprocket.io/ar/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [Deutsch](https://v3.shoprocket.io/de/blog/fuenf-dinge-die-in-den-ersten-90-tagen-deines-onlineshops-zaehlen.md), [Ελληνικά](https://v3.shoprocket.io/el/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [English](https://v3.shoprocket.io/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [Español](https://v3.shoprocket.io/es/blog/cinco-cosas-que-importan-en-tus-primeros-90-dias-de-tienda-online.md), [Français](https://v3.shoprocket.io/fr/blog/cinq-choses-qui-comptent-90-premiers-jours-boutique-en-ligne.md), [עברית](https://v3.shoprocket.io/he/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [हिन्दी](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [Bahasa Indonesia](https://v3.shoprocket.io/id/blog/lima-hal-terpenting-90-hari-pertama-menjalankan-toko-ecommerce.md), [Italiano](https://v3.shoprocket.io/it/blog/cinque-cose-che-contano-primi-90-giorni-negozio-ecommerce.md), [日本語](https://v3.shoprocket.io/ja/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [Lietuvių](https://v3.shoprocket.io/lt/tinklarastis/penki-dalykai-pirmosiomis-90-el-parduotuves-dienu.md), [Norsk](https://v3.shoprocket.io/nb/blogg/fem-ting-som-betyr-mest-de-forste-90-dagene-med-nettbutikk.md), [Nederlands](https://v3.shoprocket.io/nl/blog/eerste-90-dagen-webwinkel-vijf-belangrijkste-dingen.md), [Polski](https://v3.shoprocket.io/pl/blog/piec-rzeczy-najwazniejszych-w-pierwszych-90-dniach-sklepu-internetowego.md), [Português](https://v3.shoprocket.io/pt/blog/cinco-coisas-que-mais-importam-nos-primeiros-90-dias-da-sua-loja.md), [Română](https://v3.shoprocket.io/ro/blog/cinci-lucruri-importante-primele-90-de-zile-magazin-ecommerce.md), [ไทย](https://v3.shoprocket.io/th/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md), [Türkçe](https://v3.shoprocket.io/tr/blog/e-ticaret-ilk-90-gun-en-onemli-bes-sey.md), [中文](https://v3.shoprocket.io/zh/blog/five-things-that-matter-most-in-your-first-90-days-running-an-ecommerce-store.md)