# Что продавать онлайн: тесты, которые должен пройти товар

> Списки трендов устаревают за полгода. Вот критерии, которые действительно предсказывают, заработаете ли вы на товаре, и категории, которые остаются актуальными со временем.

Ryan Badger - 6 декабря 2022 г. - 5 мин чтения

## Никто не скажет вам, что продавать онлайн

Любой список «50 трендовых товаров» устаревает к моменту публикации. Вирусный фиджет-спиннер 2017 года это светодиодная лента 2020 года, а она в свою очередь «вирусный товар из TikTok» прошлого месяца. К тому времени, как тренд попадает в подборку, маржу уже съела конкуренция.

Вот что *на самом деле* работает при выборе товаров для онлайн-продаж, судя по тому, что мы видим у магазинов Shoprocket, которые переживают первый год.

## Три теста, которые должен пройти товар

### 1. У вас есть нечестное преимущество в поиске или изготовлении

Если вы выбираете товары из того же каталога AliExpress, который смотрят все, никакого преимущества у вас нет. Конкуренты идентичны, а ваша маржа равна тому, что оставит вам аукцион платной рекламы.

Настоящие преимущества выглядят так:

- Отношения с поставщиком, которых нет ни у кого другого (местный производитель, нишевый дистрибьютор, семейные связи)
- Ремесленный навык, который трудно повторить (гравировка на заказ, ручная отделка, знание конкретных материалов)
- Географический арбитраж (вещь, которая дёшева там, где вы, и редка там, где вы продаёте)
- Канал сбыта, которого нет ни у кого другого (ваша аудитория, ваше сообщество, ваш контент)

Если ваш ответ на вопрос «почему вы?» звучит как «потому что я увидел, что это в тренде в Twitter», то ответа нет.

### 2. Маржа переживает столкновение с реальностью

Многие советы по e-commerce умалчивают о настоящей стоимости онлайн-продаж. Как минимум вы платите:

- **Платёжный шлюз**: 2,9% + 30¢ за транзакцию (Stripe, PayPal)
- **Комиссии платформы**: 0% в Shoprocket; 2% в Snipcart; 10% + 50¢ в Gumroad; по-разному в Shopify; 15% в Amazon FBA
- **Доставка**: сильно варьируется; часто съедает 5-15% выручки, если не заложить её в цену
- **Возвраты и рефанды**: обычно 5-10% объёма продаж для физических товаров
- **Привлечение клиентов**: $5-50 и больше за клиента на платной рекламе, меньше при органическом трафике
- **Ваше время**: упаковка, поддержка, администрирование (не забывайте об этом)

Товар, который продаётся за $30 и стоит $10 при закупке, на бумаге даёт маржу 66%. После всего перечисленного реальная маржа часто составляет 10-15%. Если она тоньше, объём продаж должен быть огромным, чтобы бизнес работал.

### 3. Есть реальная аудитория, а не просто поисковый тренд

Google Trends может сказать, что интерес к теме растёт. Но не скажет, есть ли у искавших деньги и намерение купить. Трендовое ключевое слово могут вводить журналисты, пишущие о товаре, любопытные подростки или боты.

Сигналы получше:

- Активное нишевое сообщество (Reddit, Discord, форумы увлечённых) обсуждает *проблему*, которую решает товар
- Существующие конкуренты действительно крутят платную рекламу по этому запросу (реклама стоит денег; раз она есть, значит, кто-то конвертирует)
- Повторные покупки, а не разовые

## Категории товаров, которые держатся со временем

Вместо списка трендов, который устареет через полгода, вот категории, которые стабильно подходят независимому e-commerce:

### Расходники

Всё, что люди покупают регулярно. Кофе, чай, добавки, уход за кожей, корм для животных, бытовая химия. Хорошо подходят для подписки, предсказуемая выручка, высокая пожизненная ценность клиента.

### Ремесло и ручная работа

Товары, где преимущество это *вы сами*. Кожаные изделия, керамика, принты, свечи, украшения, одежда на заказ. Маржа обычно здоровая, потому что покупатели не сравнивают цены на одинаковые артикулы.

### Цифровые товары

Электронные книги, шаблоны, курсы, программы, музыка, пресеты Lightroom, наборы для Figma. Предельные издержки почти нулевые, мгновенная доставка, мировой рынок. Трудность в аудитории, а не в продукте.

### Нишевые физические товары

Категории, слишком маленькие, чтобы Amazon всерьёз за них брался: специализированные принадлежности для хобби, нишевое спортивное снаряжение, аксессуары для музыкальных инструментов, винтаж, коллекционные предметы. Если весь доступный рынок составляет $10 млн в год по миру, вы можете занять значимую долю.

### Наборы и коллекции

Берёте отдельные товары и упаковываете их в тематический набор («стартовый комплект» для хобби, подборка, парный набор). Средний чек растёт, воспринимаемая ценность растёт, маржа обычно держится.

## Что работает в магазинах на Shoprocket

По магазинам, за ростом которых мы наблюдаем именно на Shoprocket:

- Авторы, продающие цифровые товары (шаблоны, курсы, разовые загрузки) вместе с блогом или соцсетями, которые они уже ведут
- Поставщики для хобби (филамент для 3D-печати, ремешки для часов, краски для миниатюр) с сильными нишевыми сообществами
- Специализированные еда и напитки (кофе из одного региона, крафтовая газировка, особые соусы)
- Индивидуальные товары и товары под заказ (гравировка, авторские принты)
- Регулярно покупаемые расходники, продаваемые по подписке

Общее здесь не товар. Общее то, что у продавца есть чёткая причина, почему *его* версия этого товара должна существовать на рынке, и есть аудитория (или канал), которая об этом знает.

## Категории, которые обычно не работают

- **Типовые товары для дропшиппинга**: перенасыщено, нет преимущества, тонкая маржа, дорогая реклама
- **Модные вещи «как у всех»**: если вы не бренд, вы конкурируете по цене с Amazon и Shein
- **Дешёвые разовые позиции**: экономика исполнения заказа не сходится при чеке меньше примерно $20, если не объединять заказы
- **Трендовые гаджеты со сроком жизни 6 месяцев**: пока вы закупите товар, тренд уйдёт

## Как на самом деле начать

1. Выберите категорию, где у вас есть настоящее преимущество (отношения, навык, канал, аудитория)
2. Закупите или создайте 3-5 товаров в этой категории
3. Запуститесь с минимальной витриной: одностраничный сайт или встраивание на уже имеющийся сайт
4. Принимайте реальные заказы от реальных людей, прежде чем вкладываться в масштаб запасов
5. Пусть обратная связь определит следующие 10 товаров

Для витрины Shoprocket встраивается на любой сайт одним скриптом, без комиссий платформы за транзакции, и создан для сценария «не пересобирайте сайт, просто добавьте коммерцию»:

```
<!-- EXAMPLE ONLY. Grab your real snippet from Sales channels → Embeds in your dashboard -->
<script src="https://cdn.shoprocket.io/loader.js" data-pk="pk_yourkey"></script>
<div data-shoprocket="catalog" data-embed-id="emb_xxx"></div>
```

14 дней пробного периода, карта не нужна. [Начать бесплатно](https://app-v3.shoprocket.io/signup). Цены от [$29](https://v3.shoprocket.io/ru/pricing.md).

## Коротко

- **Списки трендов это ловушка**: пока вы их находите, маржи уже нет
- **Каждому товару нужны**: ваше нечестное преимущество + реальная маржа после всех расходов + настоящая аудитория
- **Категории, которые не стареют**: расходники, ручная работа, цифровые товары, нишевые физические товары, наборы
- **Начинайте с малого**: 3-5 товаров, минимальная витрина, настоящая обратная связь, масштабируйте то, что работает

---

- HTML version: https://v3.shoprocket.io/ru/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass
- Language: Русский (ru)
- Also in: [العربية](https://v3.shoprocket.io/ar/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [Deutsch](https://v3.shoprocket.io/de/blog/was-online-verkaufen-tests-fuer-produkte.md), [Ελληνικά](https://v3.shoprocket.io/el/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [English](https://v3.shoprocket.io/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [Español](https://v3.shoprocket.io/es/blog/que-vender-online-pruebas-que-debe-superar-un-producto.md), [Français](https://v3.shoprocket.io/fr/blog/que-vendre-en-ligne-les-tests-qu-un-produit-doit-reussir.md), [עברית](https://v3.shoprocket.io/he/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [हिन्दी](https://v3.shoprocket.io/hi/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [Bahasa Indonesia](https://v3.shoprocket.io/id/blog/apa-yang-dijual-online-ujian-yang-harus-dilewati-produk.md), [Italiano](https://v3.shoprocket.io/it/blog/cosa-vendere-online-i-test-che-un-prodotto-deve-superare.md), [日本語](https://v3.shoprocket.io/ja/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [Lietuvių](https://v3.shoprocket.io/lt/tinklarastis/ka-parduoti-internetu-testai-kuriuos-turi-islaikyti-preke.md), [Norsk](https://v3.shoprocket.io/nb/blogg/hva-selge-paa-nett-testene-et-produkt-maa-besta.md), [Nederlands](https://v3.shoprocket.io/nl/blog/wat-online-verkopen-tests-voor-een-product.md), [Polski](https://v3.shoprocket.io/pl/blog/co-sprzedawac-online-testy-ktore-musi-przejsc-produkt.md), [Português](https://v3.shoprocket.io/pt/blog/o-que-vender-online-os-testes-que-um-produto-precisa-passar.md), [Română](https://v3.shoprocket.io/ro/blog/ce-sa-vinzi-online-testele-pe-care-trebuie-sa-le-treaca-un-produs.md), [ไทย](https://v3.shoprocket.io/th/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md), [Türkçe](https://v3.shoprocket.io/tr/blog/internette-ne-satmali-bir-urunun-gecmesi-gereken-testler.md), [中文](https://v3.shoprocket.io/zh/blog/what-to-sell-online-the-tests-a-product-needs-to-pass.md)